关于针对潜在家装客户推广策划案

关于针对潜在家装客户推广策划

    福州家装行业竞争激烈,各家装公司在争夺客户上的方式方法也层出不穷,再加之零散家装小工程队及散工对于行业的冲击也较大,针对我司的实际情况,为了跳出以往旧的运行模式,同时为了在争取客户上能掌握优先权,建立一个庞大完善的客户资料库,拓展更大的市场,做出如下推广策划案:
    此策划案的主题在于寻求与房产开发商或者房产销售公司之间展开的一种横向合作营销模式,以此为契机,建立潜在客户资料库,发展新客户,并借助房产公司及新客户的力量,带动整个资料库的扩大和完善。以一种新的营销模式,用最节省的人力物力,完成更多的目标。具体步骤如下:
    一、宣传策略
    首先我们必须要先夺取客户的眼球,所以,直观的东西是吸引客户的必要因素,宣传工作的到位,将是我们后续工作最好的铺垫。
各种平面宣传媒介将成为我们的首选,如各种规格的展架,公司宣传彩页,成功案例单张等。
1、展架:展架将作为客户直观接触的第一媒介,因此展架的内容是至关重要的,个人认为公司应设计一些比较有渲染力的广告用词作为展架的主题内容,再辅之华美的装修完工实图。同时建议展架摆放应凸显系列,层次摆放,也就是说,一组展架由二到三个组成,主辅分明,让客户能有层次的对公司有一个初步的了解。
2、公司宣传彩页,主要内容包括企业文化,企业的运营理念,企业的行业资质,工程水平,服务水平,都要逐一体现。高端客户在选择提供的服务时,最关心的就是你是否有这种实力,他能享受到怎样的服务,此宣传作用就在于,让客户在心里认可公司。
3、成功案例宣传单张:最大作用就是让客户明白他在公司能获得多大的选择空间。从某种角度来说,其实大部分客户在装修前,对自己想要的效果都很模糊,他有自己的想法,但不是专业人士,他不能将自己的想法整合在头脑里形成画面,而恰恰成功案例宣传手册能解决很多客户这样的问题,客户如果能看到他自己想要的效果,即便是类似的,也能够建立客户的信心,对于我们来说,洽谈成功的几率将高很多。
    平面宣传媒介将作为我们后续各种推广活动最主要的一项工具,内容设计公司应组织相关人员尽快会商定稿,用专业态度提供专业资料,向客户展示我们的专业服务精神。
    作为平面宣传媒介的一种辅助,个人认为公司还应该适时拍摄一些宣传视频,用画面来体现平面媒介中的那些内容,甚至可以体现一些施工过程,特别是那些极具工艺的制作过程,来彰显我们的专业水平,时间不用太多,不超过十五分钟的段落,用于在推广活动时进行现场滚动播放。
    为什么我要将宣传手段列为此策划案的第一步骤?因为一个人用眼睛收取的信息量比在同一时间内用耳朵摄入的信息量要大的多,而且更能留下深刻印象。俗话说的好,看见的永远比听见的要真实。我们是在做推广,就是要让更多的客户认识我们的公司,了解我们的公司!
    二、寻求房产公司合作
    在进行宣传资料准备工作的同时,我们应着手与房产公司展开洽谈,寻求合作方式,并与之签订合作协议,初步构想合作模式有以下几种方式,后续根据具体洽谈结果调整:
    1、售楼部人员驻点:向售楼部派驻人员,派发宣传资料,解答客户问题,与有兴趣的客户进行初步商谈,争取达成意向。他的首要任务就是宣传,要有效的应用手中的宣传资料对客户进行宣导,让客户有兴趣去了解我们,同时也了解客户的需求,采集资料,汇集客户意见建议;适时的引导客户进入业务流程,因为我们的最终目的就是接单,按公司政策与客户进行初步的商谈,达成意向,交由业务部门继续跟踪。所以,要达成以上的任务,对于派驻人员的素质要求是较高的,首先应具有亲和力,其次还要具备一定的专业知识与洽谈技巧。人员驻点的好处在于公司可以在第一时间接触客户,抢先在客户脑中留下印象,掌握一定主动权;缺点在于要产生一定的人员费用,有一些投入风险。
    2、参与楼盘的各种推广活动,以一种附加产品的方式出现在客户面前。开发商或者房产销售公司经常会举行一些房产推介会,业主恳谈会,业主答谢会等一些以推广为目的的活动,我们可以参与附带宣传,同时也准备一些小礼品,如家用装饰品等用于活动赞助,吸引眼球,收集客户资料,发展客户,在这种活动中,不以推销为目的,推广宣传为主线,依托房产公司,提高知名度。另外每年都有住交会,房交会一类的展览,公司也可以租用展位做推广。积极参与各种活动,见缝插针,总有露头的时候。
3、与房产公司协商是否能与楼盘销售实现一种绑定营销方式。概念相同,但可以有两种方式操作,都是作为房产销售的优惠,一是作为购房后享受的装修折扣,即低于市场均价,而折扣的部分可以作为我们对房产公司的一项费用支持,来减免我们应承担的其他费用;另一种方式就是作为房产公司销售房产的一项赠礼,例如说购房送装修,当然,装修费用与房产公司商议后,摊入购房款,我们与房产公司结算。或者两种方式可以并存,由客户选择,房产公司只需在购房价格上进行调整。在与房产公司协议过程中,肯定会涉及很多费用分摊,核算核销方面的问题,作为推广步骤,前期投入一些必要费用是可取的,我们甚至可以承担楼盘样品房的装修工程(不承担材料费用),作为对房产公司的回报。
4、直接与房产销售负责人接洽,由他们在销售的同时,利用我们的宣传媒介向业主推荐我们的装修公司,推荐成功后,按总价给予一定比例提成,或者直接按户型给予固定金额奖励,视商谈结果而定。此方式的关键点在于我们如何与房产销售推荐的客户进行衔接,我们人员跟进的时间点非常重要;以及房产销售推荐的程度问题,是需要他们达成初步意向呢,还是仅仅只是推介等,这些问题都需与房产销售负责人详细商谈后确认。这种方式的好处在于外力的借助,省时省力省费用。
    以上各项与房产公司合作的方式都建立在与房产公司协议成功的基础上,这种模式对于我们来说是一种全新的方式,所以在洽谈之前还需对该事项进行一些市场了解,不打无准备之战。还有一项附加分的举措是我们必须要做的,那就是不管与楼盘以哪种方式合作,我们都应针对该楼盘的几种经典户型做出一两套的设计方案,形成效果图,在现场直接提供客户进行参考,客户能有这样的信息摄入,对于我们公司的评价,那一定就是两个字“用心”!
    三、客户追踪洽谈
    通过前期推广及与意向客户的初步商谈之后,部门即展开资料资源的整合,由业务员对已达成意向的客户进行追踪,进一步协调其他部门,与客户敲定实际需求,并与客户签订最终合同。这一环节相信公司已经具备较为成熟的经验,仅建议在设计环节加入一个理念,主题可以为“您的地盘您做主,美化您的家我们携手来完成”,以往装修客户在设计初期很难能形成一个主见,总是等到设计师的设计方案出来以后时不时的提出一些意见,设计方案改之又改,实际上双方都处于一个被动的局面,耗时耗力,这一理念的就是让客户从一开始就参与到设计中来,设计师尽可能的与客户进行全面的沟通,达成共识,再进行具体的设计工作,从深层意义上来说,客户参与是不可避免的,但我们用这种理念放到明处,会让客户存在一种成就感,可能成为吸引客户的一个因素。如果此方式可行,即可加入到我们的宣传元素中,作为一种品牌来重点宣传。
    四、后期维护
    做成的客户将成为我们很好的一个宣传媒介。完善的售后服务,在现在的社会已经成为评价任何消费的一个主要因素,所以,建立健全我们的售后服务体制,给予客户最贴心的服务,势必会让客户成为我们免费的宣传员,还有什么比亲身体验者的言论更让人信服的!定期回访,应成为售后服务的主要流程,创立客户服务热线,及时对客户反馈的问题或者投诉进行处理。当然,在进行售后服务的同时,也是我们推广宣传的绝佳机会。我们的用心服务,只会带来丰厚的回报。举一个例子:福州的风俗,搬入新家后,主人一般会宴请亲朋好友,福州话称之为“安灶脚”,亲朋好友到家中做客,看到装修,势必会问询,而这时候主人说的话,不管好坏,对我们都是一种宣传了,有了优质的服务,还愁主人不说好话吗?这就是眼睛再加上耳朵的信息摄入!售后服务还有一项优势,那就是可以从我们的客户那里了解到他身边的亲朋好友的信息,有好的资源,就都可以采集到我们的客户资料中。热心的客户同样也会向亲友推荐他认为好的装修公司。综上所述,这就是我为什么要把后期客户维护作为一个大问题单独列出的原因。
    五、客户信息资料库的建立
    前面的几点,我一直在重复一个话题,就是客户资料的采集,不厌其烦的重复,目的就是为了这一大点,客户信息资料库的建立。通过前期的推广,我们应将已收集到的客户资料整理入库,这里所说的客户资料,不单单指的是客户电话,地址这一类信息,还应包含客户年龄层,需求,喜好,房产信息等等,这才是完善的资料库,甚至经过客户允许,他的房产的户型图等都应成为资料库的内容。为何要建立客户资料库?可以说,这个资料库的建立将会为公司提供非常巨大的能量。我们先从如何运用这个资料库开始说起,首先,资料库将会分成三大版块,一类是潜在客户资料库,这部分将为业务部门提供可发展客户名单,为业务人员节省筛选客户的时间,因为这项工作,在我们建立资料库前就已完成。经过初期筛选,能进入资料库的一般都是优质的潜在客户,业务人员在商谈时,可以较快的进入主题。第二版块是合同执行中的客户,也就是正在接受我们服务的客户,日常维护,走访,针对这些客户亲友的衍生性推广都需要这部分资料库。而第三类就是装修工程已结束的客户资料库,这一类客户的资料应该是最齐全的,这一版块的使用者是后期维护人员及宣传推广人员,为什么说宣传推广人员也需要这一版块信息,这个问题在第四大点中已经提到了。后期维护工作到位,宣传推广工作到位,效益一定立竿见影。上面说的使用办法都是比较墨守成规的,下面我们来说说如何活用资料库,如果我们仅仅只是利用资料库与客户进行单向的联系沟通,时间长了,客户一直处于一个被动的位置,不利于资源效用的完全发挥,所以,我设想,利用资料库,建立微信群,或者QQ群,邀请客户加入,形成一个沟通平台,我们的专业人士与客户自由发言,公司可在群里发布最新的装修信息,而客户可以在这个平台上发表看法,提出咨询。我们也可以定期让公司专业设计人员,工程技术人员在线解答,或者组织一些小活动之类的,提高客户的积极性,甚至可以允许客户拉有兴趣的朋友进群讨论,而我们同时既可以积累宝贵经验也壮大了我们自己的资料库。所以说,这种平台对于双方来说,都是一个很有价值的沟通工具。用这么大的篇幅来说资料库这一点,就是为了阐述资料库的重要性。可以说,这是一个系统性的工程!
    以上就是本计划的一个基本架构,最后还要讲一下在人员方面的一些问题。首先,具有亲和力是执行此计划人员必须具备的条件,无论应对的是什么样的客户,都要能让他给你话语权。其次,要有敏锐的洞察力,遇到不善于表达的客户,要在只言片语间捕捉他的需求;再加上应变能力,商务洽谈不能拘泥于条条框框,有应变能力的人更能抓住客人心态给予应对。这项计划必须要有一个具有凝聚力的团队来完成,我把它比喻成一个流水线,在这条流水线上,各个工作人员各施其职,但又互相关联,每个环节缺一不可!所以,为了能建立一个有效率,敢拼搏的团队,应针对执行此计划的所有工作人员,制定相关能效制度,杜绝拖泥带水,依据能效制度作为考核标准,能者多得,优胜劣汰!希望公司能给予最大资源支持,我们共同开拓和打造一片新的领域!

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