营销策划心经

营销策划心经

很多营销人都在犯一个错误,依靠自己的经验在做策划,这是一个非常可怕的错误,我敢保证这是通向死亡的捷径,市场本来就是在不停的变化,今天的市场和明天的市场都是完全不同的,更不要说去年或者前年的市场

但是有一个东西是不会变的,顾客的认知,我非常喜欢用一个的一个列子,你觉得耐克如果进军高尔夫市场会怎么样?

我敢保证,不管耐克投入多少的广告或者再厉害的营销策划机构都不会成功!打高尔夫的人们习惯买的产品除了老虎.伍兹的产品,还会去选择其它的么?耐克只是运动产品,突然进军高尔夫,和老虎.伍兹的产品竞争,你觉得谁会取胜?

再举个列子,雷克萨斯高级和奢华的代表,但是他是谁的产品呢?他是丰田的产品!

为什么不叫丰田或者叫丰田什么...?为什么丰田会投入巨资重新注册一个公司,和科研机构而且让它远离总部,不得不承认丰田成功了,因为丰田在美国只是代表中档车,不能代表豪华或者高级,更不能代表身份了!

这就谈到了产品的两个属性:一个属性是解决生理需求的属性,比如吃饭/喝水;第二个属性是:身份,比如最奢华的水——依云!

有一个忠告,当你的品牌已经成功了,那么你应该聚焦你的品牌,而不是去延伸它,去进军别人的市场,这是错误的,除非你想去交学费!

我们再谈谈:营销中的道

营销之道,其实就是需求。需求是什么?饿了要吃饭,渴了要喝水,这就叫需求!

潜在顾客的需求是什么?

你知道吗?很多人连潜在顾客的需求都是凭主观臆测的,包括我,我当初也臆测了潜在顾客的需求,交了一大笔的学费!

要贴近潜在顾客,他们需要什么?

但是很多人都讲不清楚他们真正的需求,这个需要去挖掘,去根据他的回答去合理的推理。

继续我们的话题,讲讲营销的策略,其实营销的策略只是一个拐杖

很多人过度的依赖这根拐杖,依赖拐杖你是无法奔跑的,如何丢弃这跟拐杖呢?

你需要思维的力量,我一直觉得营销就是一把无形的剑或者是无形的枪,威力如何取决于使用者的能力,而不是取决于武器的本身

又有很多人探讨互联网思维,我觉得这个一个很好的思维,比如免费/分享/互动...等等

这都是非常不错的策略,都能够吸引潜在顾客的注意力,免费的东西(只要具备产品的必要属性),又有谁不想要呢?

我喜欢销售我的思维模式,而不是我的产品,或者其它的东西。

我的营销心经不会给你什么策略,也不会给你其它的,唯一能给你的是我的思维模式,我怎么去看待一个CASE?怎么去做?

当然一千个读者,肯定有一个千个哈姆雷特!

说真的,这句话解释了什么叫做市场,什么叫做消费者的认知!但是有一点是永远不会变化的,不要尝试去欺骗你的消费者,也不要尝试做不可能的承诺,更不要把消费者当作傻子来玩。除非你只想做一锤子买卖,这是我特别反感的人,没有道德!

我是怎么去策划一个项目的呢?比如我是卖家具的,我会先自己使用一段时间,先学会和自己的产品对话,如果你连自己的产品都不清楚,那么如何去设计USP?这是不敢想象的,很多USP或者战略都是在象牙塔里面制定的,相信我,市场是最好的老师,市场会交给你最好东西,如果你想少交学费,你就必须学会一个非常重要的东西。

这个东西就是测试!如何去测试一个东西呢?这是一个很简单的问题,首先你要知道怎么去测试,去测试什么?

还有一点非常重要:如果你舍不得投入,那么就别想了,就好象种田一样,你连种子/化肥都舍不得,那么怎么丰收呢?象上帝祈祷么?还是等天上下粮食?这是非常愚蠢的想法,没有投入就想得到回报,这是根本不可能的。

在这里我想解释一个东西,很多人会反驳我。

我知道,很多人会说:免费的东西啊,网上免费的资料太多了,我根本不用花一分钱我就可以拿到!

你有没有想过,钓鱼的时候,我们都喜欢做一些鱼饵,而鱼饵的成本是非常低的,如果是一个老手,他会做鱼最喜欢吃的东西!

接下来谈最后一个东西:你喜欢你的顾客么?

我猜很多人都是把顾客当作可怜的奴隶,而他是一个不可一世的奴隶主,残忍的剥削着奴隶,如果你是这样思考你的顾客,那么你会交给市场不少的学费?

首先一个天才的营销,学会爱上你的顾客,爱上你的顾客,顾客才会给你创造你喜欢的东西爱是相互的,你爱上了顾客,顾客也会爱上你的品牌,建立对品牌的忠诚度。

看看“果粉”们就知道了,我从来没见过这么疯狂的粉丝们,为了一个电子产品可以达到如此疯狂的境界!那么,你呢?你的产品是否可以达到这种境界?

欢迎讨论!


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