用维思借力理论策划圈子营销

维思借力理论策划圈子营销

策划好多年,像这类策划也做过好多,但是当时好像也不叫圈子营销

近两年,随着圈子的叫法越来越盛行,所以圈子营销也就越来越成为策划中比较细分的一个分支。现在的做策划几乎无法离开圈子。

从不断的积累中发现,圈子营销的威力越越大。

先说说我是怎样做圈子营销的。有一次,一朋友让我帮忙做异业联盟,搞一场年终促销。我仔细询问后发现这伙计平时根本没什么客户积累。掰掰手指都能数过来。 巧妇难为无米之炊。 没有大量的年终促销,力度再大也不会有多少效果,为什么?因为年终大家都在做年终答谢,越是高端的顾客,年终越忙,有的高端顾客都可以收到许多价值不菲的礼品、红包、购物卡等,想必我日志的朋友都会这方面的经历。

对了。忘了交代这伙计是做什么的?美发。在当地开的还不错的店。05年我做工作室的时候,就开在他旁边,一来二去就熟了,一没事的时候就找我吹牛,我这人不经夸,聊着聊着就帮他出主意。这小子小够意思,平时剪个头理个发,也有要钱,也会给你介绍几单不大不小的业务。

在本土是这样,客户处成朋友,就没有服务费这一说。扯远了,再回头说策划的事。

按道理说,他这店小不算小,光我天天看他一开门就有顾客上门,一天下来,这零零散散的顾客也不少,加上办卡顾客(办卡顾客有多少我也没问,从我的经验来看,肯定是有的,反正也不是我的客户,懒的问)。但是,很奇怪,他这几年下来,竟然没有建立客户档案和客户管理系统。 这觉得这是很多中小微企业的通病,客户档案不建全,也没有什么正规的客户维护体系。全凭脑子记。

这年终都在搞活动,谁都忙的要命。我手头也有案子要做,所以只能靠他自己,我只能起到参谋的作用,你还别说,正是这次,让我无意间促成了一次可以说道的量度子营销。当然这也是事后他身我吹嘘时,我总结了来的意想不到的结果。

我向他要他能拿的出的高端顾客名单,这伙计用了一中午的时间。在他那个破本子里,划出不到30个顾客。我仔细的问了这些顾客的情况,反复分析,通过行业,职务,年龄,性别等等。终于发现有几个客户可以借力。 这三个顾客分别是保险公司客户经理。他在的公司虽然不是人保、平安这样大保险公司,但客户基础不错。这顾客我见过,曾经一次吃过饭。也是这伙计做东,我陪同,没什么深交。

二是珠宝首饰老板。在本市的品牌也算是老牌子。信誉度不错,实力还可以。N年前,我还是小角色时,跟曾经的老板跟他有过合作,挺年轻当然是家庭企业,是老爷子创办的,老早就让他儿子,也就是我们现在的提到的首饰公司才板接手。具说他们两人私交不错。

三是某银行信贷部经理。信贷部经理接触的顾客都是高端顾客。这事不久以后,我向银行贷款,见识过信贷部的派头,都跟爷似的。

于是, 我让他分别给这三个人打电话,问年终都有什么活动。如果合适可以一起合作。 三天后,结果邮来了。珠宝首饰老板要做年终答谢会。定在本市一家五星级酒店搞年终珠宝鉴赏活动。具体人数不详。

信贷部经理在做客户回馈计划,还没结果,具说领导的意思是搞个高端顾客的联谊会之类的。

保险公司年终答谢是以礼品形式发放,礼品正在报方案。

这样下来,就能看出这中间有很好的操作空间。我是这样策划的。我让朋友分别约这三个人谈合作。条件是,由我朋友赞助珠宝首饰老板的珠宝鉴赏会的场地费用,并提供所有参会人员价值100元VIP卡一张。如果需要抽奖,再提供高达3000元的贵宾卡。另外自己带上30位高端顾客。这些顾客肯定是珠宝的潜在客户,这是不用问的了。珠宝公司老板是非常乐意的。

信贷部经理向银行建议送价值500元实际成交300元贵宾卡。作为年终答谢礼品之一,差不多有150张左右,另10张1000元送领导。并邀请高端顾客约30人参加珠宝鉴赏会。条件是在鉴赏会举报理财讲座。

保险公司参与方式和银行信贷部差不多一样。保险公司向美发的伙计要了差不多50张卡,每张卡300元,面值500元,又白送了5张1000元的卡走关系。

最后执行是,不算珠宝公司自己的高端顾客,美发、保险、银行信贷一共去了70多人,其中当场买珠宝20万左右,提成4万多,最后美发这朋友只要1万,其它你懂得。加上售卡,卖其它产品总共入15万,拓展了差不多200个客户。这和我预想的不点差距,但那伙计对结果很满意。

我当时没有我想,后来听这伙计的操作结果,让我很受启发。在客户中间找到利益同盟,形成关联圈子,互相借力。在某件事情上,组成异业联盟共同发力。

在这以后,我在服务客户的时候,第一重要的事,就是对客户资源进行梳理,找到能借力的客户。我的观点是这样的,如果你能将客户的利益放到首位,替他拓展事业,他反过来也会帮你做事,介绍客户。共同发展的。

最近,最经典的案例是,我将一客户的资源梳理后。要求他将此做为后端。舍去前端利润,主打后端,将客户的资源当做平台。深度挖潜,结果发现,在理顺之后,所得到的利润竟然超过他的主业。

维思营销的理论中,杠杆借力和前后端借力的技术,无形中在此放大。

后端的设计可以有多种组合形式。特别是同时销售几个产品或项目的时候,可以主打某个项目,占据市场主导地位。然后以此为后端,采取捆绑、低价的方式向其它项目渗透。这样,就会造成对方被 迫应战。提高 其成本。

集中优势 兵力,各个击破。这是毛泽东战法。


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