我做网络营销策划五六年来的一些总结

我做网络营销策划五六年来的一些总结

不断有人问我:网络营销该怎么做?网络业绩该如何提升?假如你,也遇到相同或类似的问题,就请花3-5分钟,仔细阅读下面的文字,相信一定能够找到答案!

关于网络营销业绩如何提升?这个问题其实并没有标准的答案,而是因行业不同,产品、服务不同而各有差异。尽管如此,这个问题还是有许多共通之处,什么共通之处呢?

网络营销有如下【八个环节】:

1、投入了多少推广费用;
2、采用了几种网络推广方法;
3、这些推广方式带来了多少个独立访客(uv);
4、这些访客一共浏览了多少个页面(pv);
5、所有的浏览带来了多少个有效咨询(咨询率);
6、这些咨询一共带来了多少成交(成交率);
7、这些成交客户有多少重复购买(重购率);
8、这些成交客户有多少帮你做了转介绍(转介绍率);
9、前面八个步产生了多少业绩(投资回报率)。

首先,你需要明白,网络营销很大程度上是【数据营销】。

在精准数据分析的基础上,灵活调整网络营销策略,达到网络业绩的迅速提升,这个意义上讲,假如你不知道上述9个因素, 你的网络营销可以说是不合格的。你的企业犹如没有指南针的航船,在大海中漫无目的的游荡!

那么上面的9个因素,共有八个非常重要的环节,每一个环节都有一个转化率,只要能把其中任意一个环节的转化率提升,网络营销业绩就会迅速提升。

实际上绝大多数公司并没有把这个事情做到极致,须知,好的策略也需要狠狠执行,才能做出截然不同的效果的。

我服务过的公司多为教育行业机构,可能在这方面经验比多一点,我结合我的工作和学习经验,来分析上述9个因素。我认为这些公司,几乎上述每一个步骤都有提升的空间。

第一个因素:增加投入推广的费用。

投入费用高低对业绩的影响非常直接,投入多,效果相对也更好。不过你得把后面的其余七个环节做好,否则烧了钱也不一定有效果,效果可能有,只是效果不好。这是大多数公司的现状。

我所见过的分析过的公司,很多在网络营销上不敢投入,可能是舍不得投入吧。这实际上很短视,在营销上有一个策略,叫做”测试“,只要经过测试能赚钱的生意,就应该加大投入。比如投入1元能赚1.5元,那就加大投入,假如投入1元赚3元,那就更有必要投入,对不对?投入1元赚10元了,那不投入就太失策了。

所以说你应该测试盈利情况,不测试就不知道盈利还是亏损,不知道就不敢加大投入,那你怎么赚钱呢?比如之前我所在的一家公司,仅仅在网易门户的一个垂直分类投放广告,每年花的广告费据说是30万,我在职时看了下数据,从网易每天只带来100多个ip,这个可以说非常悲剧的吧!假如经过测试我相信谁也不会去上这样的广告。

那么你觉得,自己该不该去”测试“一下自己的投资回报率呢?

第二个因素:增加推广手段

采用的推广方法,也影响着网络营销业绩。比如你用的是seo,每天能带来100ip,成交一单,这挺好的。你加一个百度竞价推广,每天再多进来100ip,再多成交一单,业绩就翻倍了。接着又增加一个qq群定向推广每天100ip,又成交了一单,业绩就是原先的3倍了,以此类推,让业绩快速增长并不是什么难事!

实际上网络推广方方法好用的也有好几种。比如,seo,百度竞价,qq群,软文,与站长合作(借力),微博,微信,分类信息,当地报纸等,每一个都可以为您带来丰厚的利润!

这些方法很多人不敢去尝试,为什么不敢去尝试?怕烧钱!为什么烧钱?因为没有做测试,不知道做了之后赚钱还是亏钱。不测试就大肆上广告,不亏才怪呢。所以,不是投放广告的问题,而是投放广告之前测试与不测试的问题。

第三个因素:提高访问量

两家同样的公司,用同样的方法进行网络推广, 网站流量有天壤之别,为什么?执行力的问题。比如你是做英语培训,选择qq群定向推广,每天加100个英语群,群发消息,也许就来了100ip,那么你可能就能成交一单,加200个群也许来了200个ip,也就成交两单,这是推广“量”的要求,需要安排好相应的人员来做这个事情,公司运作网络营销一个人是搞不定的,很多公司想花两千元招一个人什么都做,靠谱吗?

同样,另一家公司也是做英语培训,却去了减肥qq群发消息,结果是什么?被踢出来对不对,然后埋怨群主不够理解。其实通常会被踢出来的,因为你找错地方了!我想这可以解释,为什么有些公司的网络部门一二十个人,却做不出业绩,原因有二:一是执行力,二是执行策略。

第四个因素:提高网页浏览量

先说一个简单的概念,叫做PV,一个人进了网站看了一个页面,就是一个pv,看了10个页面,就是10个pv。你觉得这些人来,你是希望他在你的网站上只看一个页面,还是尽量多看几页呢?为什么?假如大多数人,到你的网站只看1页就走掉,那说明你的网站可能是不很受欢迎的,满足不了访客的需求。

明白这一点,就要想办法增加pv。下面提供几个思路:

1、最简单的思路就是在主站下开通一个博客,或者建立一个论坛都可以,论坛热度起来之后,一般pv都是比较高的。而且粘度也挺高。

2、在每个页面推荐相关文章,最新文章,或者调用论坛热贴、新帖都可以。

3、在每篇文章结尾,推荐相关文章,读者看完之后接着就自然的读更多的文章了。

5、简洁清晰的主导航,引导读者到达感兴趣的分类,然后引导至文章或产品页面,以免访客迅速走人。

6、不要总想把什么都放在首页,首页链接太多的结果,是读者因为不知道到底点哪里,所以干脆关掉网站走人。很多网站都追求门户似的,首页上链接密密麻麻,除非真的是门户,不然千万别这样搞。

第五个因素:增加咨询量

1、增加咨询率的前提,网站内容必须能满足用户需求。如何满足?要求内容紧紧围绕业务主题展开,内容原创最佳,起码也是优质伪原创,可读性强。很多网站尽是软文,你想,现在互联网信息泛滥,如果是你看了这样的网站,有多大的可能咨询在线客服?

2、在每篇文章结尾,自然引导客户进行在线咨询,但不能突兀,重点是:一要自然,不让人反感;二要咨询按钮非常明显。

3、安装在线客服系统,53kf,800,百度商桥(百度竞价),都可以的,客户第一次进网站,隔着30秒在弹出,接着客户每浏览一个页面弹出一次,千万不能弹出太过频繁;弹出窗口的色彩设置柔和一点;淡出窗口文字具有亲和力;弹出窗口提示利益(如:立刻咨询获得30天演讲速成电子书一本”)。

第六个因素:提高成交率

根据不同的成交方式,有不同的成交手段。以在线客服成交,关键在于客服销售水平;单页面成交,关键在于网页的说服力;更多的时候,是网页说服和客服人员攻心话术相结合。

1、对于客户销售话术,这里不再熬述。


2、对于网页成交技术,如下列出成交动力学里面的十个因素,这些因素是为了打造一个无法拒绝的成交主张,如下:

(1)、塑造产品和服务的价值;
(2)、塑造产品独特卖点(USP);
(3)、零风险承诺;
(4)、超级赠品;
(5)、支付手段;
(6)、送货手段;
(7)、塑造稀缺性;
(8)、塑造紧迫感;
(9)、解释上述八个因素。一连串的解释为什么,为什么你的产品好,为什么你的产品独特,为什么你要无条件退款,为什么向你购买不向别人购买,为什么现在就要购买,等等。不过别忘了,这些每一个因素下面,又有若干小细节,限于篇幅,改天再谈。

3、对于B2C或C2C店铺,在加上下面的招数,我想你的客户会疯狂购买的:

(1)、客户见证。又分为超级见证,比如明人代言等;海量见证,比如:客户见证用了好几个页面以上。
(2)、攻心评论。跟上面一条道理相同,是对从众效应的运用。这招最适用于淘宝等平台,其他地方当然也可以用。

第七个因素:重复购买。

为什么你的产品或服务别人会一而再再而三来购买,前提:有需求;其次,你的产品或服务比谁都好;再次,因为前两个因素顾客已经习惯向你买,这是策略层面,也是重复购买的基础,基础做好了再用下面技术层面的方法:

1、卖满足需求的产品或服务。什么产品符合需求,答案:进行数据分析。如果通过分析发现还不能满足客户需求,建议立刻调整产品或服务;

2、做好售前售中售后服务,让顾客觉得向你买,是他唯一合理的选择。如何做到这么好的服务?本文分享的策略,请尽量一一做好。

3、抓潜。抓潜的意思,是让你设计一个有诱惑力的免费赠品或者试听课等,换取客户的联系方式(email、电话等)

4、建立追售系统。追售,即追加销售,也就是第一次成交之后再卖点东西给你的客户。怎么做呢?做好上面的步骤“抓潜”后,定期发送有价值的信息,信任度到达一定程度,发邮件或打电话再给客户卖点东西。

5、建立相关的俱乐部。这是你给客户的附加价值,你的目的是建立深厚的客情。

6、组织聚会。我认为有些会议营销,就做得很好。

7、打造后端。这个是杀手锏,做好了你的竞争对手会很纳闷。打造后端的意思,简单讲就是找一些跟你的产品或服务相关的产品服务来卖给你的老客户。获得产品或服务,可以使代理,可以是批发,可以是OEM,可以好好的发挥一下你的创造力。想象现在的超市,不断加入新的产品,就是后端的营销的表现形式。

第九个因素:提高转介绍成功率。

转介绍的成功前提,满足客户的需求,否则谈不上转介绍。在这个基础上,要设计转介绍的流程。

我经常加入一些qq群,有时会有人问我,转介绍怎么做?我问他是怎么做的,他说,对客户说,“你的朋友有需要的话,可以叫他到我们这边来,我们不会让你白做的!”结果,很少有人带客户过来,偶尔带过来也只是跟朋友撑面子,不是真的由需求的潜在客户。

这样做效果通常都好不到哪里去。为什么?第一,没有一个好的转介绍程序;第二,转介绍的思路不正确。
先说第一,转介绍的程序。你要让已经成交的客户觉得,帮你转介绍是非常轻松的事情,不需要动脑筋去想怎么帮你做转介绍,如何做到呢?

1、设计好转介绍流程。比如你是搞原因培训的,客户交钱来你这里学习,学习到差不多的时候,你说我这里有一套非常精彩的英语学习教程(最好有光盘),以前卖几百元,现在因为你交钱学习,我们送再送两套免费的教程给你,其中一套你留着自己用,另一套你可以送给你身边有需要的朋友。

假如你这套教程果然精彩好用,那么这个学员很有可能送给朋友,因为你送给他两套,有一套留着也没用。但是实际上你制作这套教程是批量的,所以花不了什么成本。但是接受赠送的人,却觉得价值很高。客户不太在意你的成本,在意你这套教程的价值。

在此之前,你已经在赠送的教程中,或许是书中的合适位置,或者在光盘里面,接受你的收费课程,把价值描绘得非常有诱惑力(说服客户),具体方法参见上边提高成交率的方法。这样就会有一部分接受赠品的人,交钱来向你学习更高级的课程。当你这样做的时候,转介绍过来的人,又可以帮你转介绍,全自动的,就良性循环起来了。

所以最好不要让客户拿提成给你介绍客户什么的,记住一句话:“朋友不会帮助商家,只会帮助自己的朋友。”

上述转介绍中,朋友只是送了一套教材给身边有需要的人,这是帮助朋友,而不是拉住客户到你那里交钱,这有很的的区别。

2、设计转介绍媒介。

比如上边所介绍的含光盘的英语教程,就是一种转介绍媒介。转介绍媒介还有其他,不同的行业媒介也不同。
服务行业:光盘,电子书,纸质教程,免费试听课(很普遍),首次免费、首次超低折扣、俱乐部活动等。
销售产品:小赠品(可以送的东西很多),免费试用、优惠券(非传单)、折扣券、各种抽奖机会、免费获得、免费旅游等。

花了一个下午写的,这些是我六、七年互联网经验精华的一部分,是被验证有效的网络营销策略,网络营销做得好的企业,往往就用了其中的一些策略。篇幅所限,具体的细节不能展开,比如百度竞价,就有许多需要注意的细节。

我很欣赏互联网大师王通老师的一句话,策略不在于多,而在于精,然后狠狠执行,就会出效果。当然,如果你能够运用好更多的策略和手段,自然会事半功倍!你觉得呢?

希望您喜欢,我是维思!祝您生活快乐,安康!下次再见!

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[本日志由 admin 于 2013-07-18 10:01 AM 编辑]
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评论: 4 | 引用: 0 | 查看次数: -
回复回复492852596[2013-10-08 04:24 PM | del]
很不错的网络营销策划经验,写得很真诚~
回复回复龍笑天[2013-09-30 04:58 PM | del]
确实厉害,老前辈了,有机会多交流!我的QQ2543866
回复回复嫦娥[2013-09-30 03:32 PM | del]
厉害,有机会要向老师多多学习!
回复回复小白[2013-07-23 11:51 AM | del]
前辈,你好,我是去年毕业的,做网络营销及推广不到一年时间,希望能多多指导!
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