你需要的是一群饥饿的人!

你需要的是一群饥饿的人!

曾经有一位美国的营销大腕会经常问他的学生一个问题:“如果我们一起在一条街上卖汉堡,来比赛谁能卖出的汉堡最多,让你可以获得一个优势的话,你最希望获得什么优势?”

答案五花八门,有人说希望汉堡肉多一点,有人说希望汉堡沙拉多一点,还有人说希望有一个好的地点,当然大部分人会想到要低价格,等等等等。

当这些人都说完自己的答案后,这个营销大腕对他们说:“好吧,我会把你们的条件都赠送给你们,而我只需要一个优势,如果你们能给我,以这种优势来出售汉堡,我相信你们都会喘不过气来。”

他们都很好奇的问:“那你想要的优势是什么呢?”

“我唯一想要的,是一群饥饿的人!”

营销大腕回答到。

这个故事告诉我们一个永恒不变的市场营销法则:

不断的去寻找对某些特定产品或服务非常饥渴的人群,然后为其提供所需产品。而不是先有一个好的产品,去开发未知的市场!

如果你现在手里有大量的EDM的客户列表,如何筛选出哪些是饥饿的客户呢?一般从三个方面来判断:

一、客户的新鲜度

最近购买过同类产品的数据,最好是在90天之内购买过产品,最理想是在30天之内购买过的,趁客户在对一个产品感兴趣的时候向他们销售。你想象一下,一般你在刚开始学英语的时候,是不是会对英语相关的资料和书籍都比较感兴趣,这时候如果有人给你推荐了好的书籍或者光盘,你购买的可能性是最大的,一旦你对英语失去了兴趣,你购买的欲望随之消失,你的客户也跟你一样。

二、客户消费的频率

如果一个客户长期重复购买同类的产品,那么说明客户对这类产品真的很感兴趣,那么他的需求也就越大,购买的成功率越高!比如我平时比较喜欢看营销类的书籍,我去年年底发现,我在当当网每个月都会买好几本书,也就是一年12个月我每个月都会购买一些营销方面的书籍。证明我对营销的兴趣,如果有好的营销书籍出现,我会毫不犹豫的购买!

三、客户消费金额

一个愿意花一两万买一副球杆的人,那么他肯定比只花几百块买球杆的人更热衷于高尔夫,同时也证明他更具有购买力!如果一个人他在喜欢别墅,但是他一个月的工资只有一两千,他也不可能是目标客户。所以消费的金额第一也是验证了他对某个产品或服务的热衷程度,另一方面也是证明了他的经济能力!

再次重申!这三个方面是你必须要重视的,从这三个方面筛选出来真正对你产品有极度需求的人,20%的客户为你创造了80%的利润!所以你要对这20%的客户重点维护!


PS:你可以开发一个系统,根据你的客户购买历史,把最近三个月购买过的客户,消费次数多少次以上,消费金额多少以上,这些客户筛选出来,因为这些客户都是对你产品最饥饿的人,然后分析出来客户模型,性别,年龄,学历,收入,兴趣爱好,根据客户模型,使用谷歌的相似人群广告投放,就会找到大量对你产品饥饿的客户!

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