你想不把生意做好都难!

你想不把生意做好都难!

说到做生意,其实最简单的理解就是把自己的东西或者服务卖给需要这种产品或服务的人,其实就是一个营销的过程,一直都是在跟人打交道。只要处理好了每一个营销节点,你想不把生意做好都难!

只要懂了人性,破解了消费者的心理状况,剩下的事情,那就是水到渠成。首先就要了解清楚,人们为什么要需求我们的产品或服务,他们用其来解决什么问题?

按心理学家马斯洛将人的需求分为5个层次,从底到高依次是:生理需求(食欲、性欲)、安全需求、社会需求、被认可的需求、自我实现需求,而且越向底层次,有对应欲望的人越多,越向高层次,人数越少,此外,越向高层次,快乐指数越高,越向底层次,痛苦的程度越强。

比如我们一般普通老百姓,都是低层次的需求,我们购买产品或各种服务,很多时候,就是为了避免痛苦,而政商界精英,具有更高的层次需求,他们需要被社会认可,他们一般就倾向寻找快乐。

我们在从营销的每一个环节,都必须考虑到这些进去,才能更好的引导大部分人的心理动向,让消费者认可并购买你的产品或服务。

人们为什么会掏钱?顾客只会为他认为有价值的东西买单,为自己想得到的东西买单,无外乎是想要消除愤怒、想要消除不满、想要消除不安、想要消除忧虑、想要从悲伤中寻求解脱、不想感觉丢面子、想要消除嫉妒心理、想要从孤单中寻求解脱、想要感受浪漫、想要寄托感情、想要寻求安心、想要获得满足、想要感受喜悦、想要体验兴奋等等。

简单的说人们购买商品或服务就三种动机:
1、为了逃避痛苦而购买商品或者服务;
2、为了获得快乐而购买商品或者服务;
3、为了缩短劳动时间而购买商品或者服务;

前面我们分析清楚了人们会为了什么而掏钱,现在站在卖方的角度,我们卖东西,卖服务,其实就是在帮客户解决需求,帮助他们达到其想要的结果,最终就是在解决客户的烦恼与痛苦,并以此带给他们些许快乐!

人们有为了逃避痛苦而购买商品的动机,因此,我们在设计每一个销售环节时,都要记得用痛苦进行刺激就很容易发挥作用了!

失去就是一种痛苦,比起得到东西,人们更容易对失去的东西产生出强烈的反应,如果凌晨2点,你正在睡觉,有人打电话给你说,你现在过来,就有可能抽到一台汽车做为礼物,相当多的一部分人心里都会认为,“这么晚了,不想去 ,太累了” 但如果是说,你家的车被盗了,你会怎么反应???你定会马上从床上跳起来吧!

这就是我们自己对人性所做出的反应,所以我们在每个销售环节的时候,一定要注意这个点了:如何让人们感觉,失去这个东西,会很痛苦,不马上行动,也将会失去更多!

就好比的搞促销活动的时候,大家扎堆的买东西,因为那个时候 大家都会觉得这个时候买东西会更便宜,痛苦自然少了很多,一旦错过了将付出更多的成本!

那人们为了获得快乐而购买商品的动机呢?

比如说,减肥药吧,仔细研究减肥药的销售过程就会发现:他们都会说自己的产品,可以很轻松,很快乐的减肥,不用痛苦的天天节食就可以轻松瘦下来!

一个好的减肥产品销售过程,一定是采用8分痛苦加2分快乐进行诱导的,他们在传递减肥轻松、快乐之前,一定会先挖掘减肥人群的痛苦点,然后,说出自家产品多么的好,不需要那么痛苦,就可以快乐,轻松,躺着把赘肉减掉!

在整个销售环节中,有意识的把“痛苦”与“快乐”按8比2的比例分配进行控制描述,可以让整个销售过程更具攻心力!

至于最后的那个购买动机就更容易理解了,人们的天性都是懒惰的,我们都想用最少的付出,得到最好、最多的回报;想让自己更轻松,更简单的实现每种目的!

总之,我们销售任何产品的任何环节时,一定要记住我们面对的不只是商品,更是商品背后那一个活生生、有感情、有喜怒哀乐的人;只要严格的按这些人们的心理与需求去设计整个销售流程,你想不把生意做好都难!

[本日志由 admin 于 2013-05-13 10:08 AM 编辑]
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