案例分享:复印店釜底抽薪击败竞争对手

案例分享:复印店釜底抽薪击败竞争对手

刘老板是我一个很好的朋友,在复印行业也有一些年头了,通过这几年的努力,已经在成都有车有房,日子过的还不错,可是最近他却高兴不起来了,生意是渐渐差了不少,这天这不又找我出来喝茶,诉说他的难处,说生意如何如何不好做。那么到底是怎么一回事呢?

原来是这样,2012年2月份他的对面搬来了一个竞争对手,也是做复印行业的,做的业务非常的相似,什么工程图复印,图纸装订,CAD出图,彩色打印,复印,高速打印等等等等。只要他这里能做的,人家也能做,最可恨的是人家的价格比他便宜一半,我举个例子。他以前复印身份证2面是收1元钱,对面收0.5元。他高速复印收0.15元一张,300张起印。人家0.08元,100张就起印,还有高速晒图,标书装订,反正哪样价格都比他低。搞得他是非常非常的郁闷。说到这里,肯定有不少朋友会说,既然别人能做,你为什么不可以做。他收多少钱,你也收多少钱,相信你在这个地方做了这么久,有不少老客户,应该可以竞争的过他的对门。可是问题就出在这里,他能在这个地段做这么久,完全靠一些老关系维持,所以每年少不了孝敬一些单位的领导。大家懂得!这些老客户老关系平时的价格都是收的比较高,反正每次都要开发票。一直都这样做,没人打破过这种平衡。现在被这个家伙一搅。有一小部分单位开始尝试把业务交给对门做。虽然到目前为止,一些大的老关系户没有流失掉,但是头上总是悬着一把剑,只不定哪天掉下来。所以他这段时间是非常非常的郁闷,一直为这个事,想了许多办法,总觉得不合适,今天把我叫出来喝茶,问我有没有好主意。

听了他的一顿唠叨,我开始问他几个问题:

1.如果你的价格跟他一样,客户会流失吗?答:基本不会流失。不过一年下来要少赚不少钱。
2.你跟他除了拼价格还有没有其他的优势?答:对面的机器没我的先进,好像绘图和高速晒图业务不是很精通。
3.你有没有假想过你俩统一一下价格,一起做这块区域。答:同行是冤家,谈判是放屁。在说我也不会和他谈。
4.在这样的情况下,你最希望看到什么的结果才能让你收入上不受损失:他能离开最好,两家在这里做生意肯定不好做,利润只会越低。在说我真的不想改行,改行也难。

听到老刘最后的一句话,我感觉对手真的让他有点苦恼。却又无可奈何。
我仔细思考了片刻,继续问他:你们那一片的房租怎么样,贵吗?他说:还行,我这间6000多元钱一个月,半年一交。

我继续问他:哪你们签租赁合同是怎么签的。他说:现在什么都在涨价,房租也是,所以现在房东也学乖了,都是一年一签。
他接着说;你问这个干嘛。
我看着老刘。笑着对他说:办法有了。
他高兴地说:真的!
我说:老刘,你过来。然后在他的耳边耳语了几句。
他马上兴奋起来:好,我明天就去办!来,把茶喝了,晚上去吃火锅。
大家知道我给他出了什么主意,并且顺利打败了竞争对手吗?
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