保持库存活力的四步骤

保持库存活力的四步骤

今天讲的话题涉及生物学、统计学等等。
一、新品开发————吃进食物
二、提炼主打————吸收营养
三、主款加量————对于好东西猛吃多吃,好吃的菜不撂筷,吃足了吃够了,一直吃到没有了或是有了更好吃的为止。(骑驴找马)
四、缩款————排泄废物
再进入下一个循环。
思路来源——单细胞生物——草履虫——整个生命体就一个细胞
胞口——吃进食物,,,,腔体——吸收营养,,,,胞肛——排泄废物。
单细胞生物如此
牛羊等低级动物是如此
人类是高级动物也是如此,
柜组也是如此,要相信你的柜组是有生命的,他是一个生命体,他也要新陈代谢。——即这四个步骤,不然就会生病,就会出问题。
顾客的购买需求就是规则的消化力,商品库存要与之相匹配,不然需方就会饥饿(经营方就会缺货),。
假如一周有5个人想买某款180的上衣,但柜组只有3件,就会有两位顾客买不到。
二讲解四步骤:
一新品开发——企业理念经营信条第二条:经商,商品是第一位的。适销对路的商品,才是顾客的真正需求,否则,再热情的服务也失去了意义。开辟新的进货渠道、引进适销对路的商品是我们永久的任务。商品决定客流,库存决定利润。
二提炼主打——例如向日葵
A农村种向日葵:向日葵长到一定情况,要打叉子,因为葵花头太多了,不掰掉多余的头,哪个葵头也长不好,收成不好,目的就是一个,提炼主打头,增加保留葵头的养分,让它长的又大又实。咱们提炼主打款也是这个目的、淘汰无实力款式,加大主打款的投入精力,通过培养使其发挥更大作用。(这一方法就是;淘汰无实力款式或淘汰与主打相近的雷同款式,加大潜质主打款培养力度
正常情况应该是-主心健壮,抑制小叉生长。动物族群中也是如此。
B 假如主要葵花头,让虫子咬坏了。怎么办?
在提炼主打款的时候,要关注潜质主打的发展的情况,有问题及时解决,假如无法改变的情况下,要重新培养主打。(算是又一方法吧。像皇宫里的太子更替)
C、假如葵花头都不大,相差无几。这时应该做的是,忍痛割爱。人为的定主打,舍弃未被选中的葵花头,假如不这样的话、那个头都长不好。我们在操作过程中也会
遇到类似的现象,当主打不突出的时候,就要学习有经验农民的做法,人为舍弃。
因为不知道哪个能卖的好,所以引进时要多品种少批量,多进几款来试销就是让顾客来选择,让员工来推荐。
又因为款式多无法进行加量,所以要经过试销来,筛选出主打款。
不加量和全部加量都是库存不合理。
没有加量款——无法满足顾客需求,缺货,不管顾客需求有多么大,也卖不出钱来。如库存一个号一件,假如一周有十个顾客都需要175的,但周分析总结时,统计销量仍为一件。
全都加量,库存臃肿,无主次之分,库存陷入万劫不复之地。
再此强调以上三种方法:
1、淘汰无实力款式(潜质主打已经明显了采取的方法)
2、费老立新(原来主打有问题了,主打款断面料了。)
3、人为定主打(没有主打,或都不明显)
三主款加量
已经推起来的主款,要有充足的库存与之相匹配,否则会前功尽弃。
对不起没货,对不起没号,对不起没色。再好的潜力主打也糟践了。——旅游鞋的案例——经理知道主任加量
神奇的裤七现象:2007年在十月一以前,裤七柜组引进一款炒洗兰色休闲裤,当时主任与我沟通,说这款裤子销售还可以,决定一次性引进50条。引进后成为柜组单款库存最充足的商品,大家都进行大力推荐,结果在本周销售成为明显的主打。然后主任在第二周,再引进100条,这样员工更有信心了,因为这款裤子没有一个型号缺货,这样,奇迹出现了。一个月下来,这个主打款的品牌,买了400条,鲁滨汉销售占柜组的70%左右。而这一个单款,销售占了柜组销售的35%左右,相当于一个相当不错品牌的销售,当然这个柜组的销售在咱企业内也成为一个神话。主打款提炼效果好的神话,销售突出的神话。
通过以上案例可看出第一次引进50条员工怕买不了,加大了推荐力度。到第二次引进100条员工对商品自信,认为肯定不缺货,到第三次认为这一款是最好的对它充满爱。就出现了奇迹。
库存决定利润!客流大,却卖不出钱来,就是库存不合理。
张三卖馒头
现在正是夏季商品经营的开始,5678四个月的生命周期,这才是第一个月的中旬,我们有些项目却严重缺货,没有主打的缺货,有主打的因为不敢加量更缺货。
四缩款——
在面积一定的情况下,每个柜组所能陈列的款式基本是固定的。假如某柜组正常情况下所能陈列的款式是60个款。本周引进了15款新品,那么理论上讲就要淘汰掉15个末位的款式。下周又引进15款,那么就要再淘汰15款。如此循环罔替,生生不息。
原先有这样一个主任——一有买的不好的款,就塞在柜台里面,经理需要经常到柜组去给他往外翻货。
常犯的错误是:平常对几乎不销售的款式不理会,等到季末一次性大批处理。错过了,解决的最佳时机,错过解决的最佳方案。调换、调整摆放、小幅降价处理等等。
这样不符合自然规律,草履虫和人是怎么样的,柜组就应该是怎么样的。有没有人,天天吃饭却一个季度上一次厕所的?
咱们进行科学储货检查的重点就是后两项即主款加量和缩款。
A柜组和单细胞生物草履虫和人是一样的,是有生命的,是要新陈代谢的。
B业务人员对待商品要和农民对待向日葵一样,永远提炼主打。
三、四个步骤的运用
1永远引进新品
2从新品到柜组的那一刻开始,工作重点立即转换。怎么转换?
从如何从市场引进更好的商品转换为————如何把引进来的商品卖的更好!
提炼主打(分享到位)——主款加量(结合商品生命周期合理预计)。
没有主打,商品结构不合理,并导致库存结构不合理。所有的款式都是一个号一件,都不加量吧——不卖正好一卖就缺;都加量吧,库存极大,有些款注定买不了,直接成为滞销。所以必须提炼出主打,然后立即对主款加量。
3、经过试销销售不好的款式及时从柜组请出去,随时淘汰,给下一个循环的新品引进替出地方来。调换也是淘汰。
在商品经营中只要运用好以上四步骤,就能永保库存活力。希望大家在实践中运用好。

文章来自: 本站原创
引用通告: 查看所有引用 | 我要引用此文章
Tags: 营销管理
相关日志:
评论: 0 | 引用: 0 | 查看次数: -
发表评论
昵 称:
密 码: 游客发言不需要密码.
内 容:
验证码: 验证码
选 项:
虽然发表评论不用注册,但是为了保护您的发言权,建议您注册帐号.