福州企业之间的联合营销策划及探讨

福州企业之间的联合营销策划探讨

维思营销策划,专注联合营销策划及实施,联合营销的好处有很多很多,怎么样让自己在市场上的竞争对手变成自己的合作伙伴,甚至通过这样的营销方式可能创造出一个新的品牌,达到共同成长的目的。维思营销策划有限公司立足于福建,但不仅限于福建,维思营销策划联合营销策划方面有十年的基础,希望企业可以通过好的营销方法来解决企业面临和需要解决的现实问题。欢迎大家随时与我司联系,探讨相关的话题。


联合营销有不同的类型,常见的主要有以下几种:

1.      不同行业企业的联合营销

这是联合营销最常见的形式,不同行业之间不存在竞争关系,而且还可以优势互补。

做洗衣机的“小天鹅”与做洗衣粉的“碧浪”曾在许多大专院校开办了“小天鹅——碧浪”洗衣房。在“碧浪”洗衣粉的包装上写着:“推荐一流产品小天鹅洗衣机”;“小天鹅”在销售时,则赠送“碧浪”洗衣粉给顾客试用。由于“小天鹅”与“碧浪”都是名牌产品,双方不存在竞争关系,这种不同行业企业的联合营销能产生名牌叠加效应,达到双赢目的。2.同一企业不同品牌的联合营销

1998年底,上海太太乐调味食品有限公司推出了多品牌联合促销活动:消费者购买“太太乐”鸡精、宴会酱油、任选两款调味包、一个礼品袋,一共只需花10元钱。这些商品原售价约为19元左右,接近50%的折价优惠。这种同一企业不同品牌的联合营销,可以用来搭卖滞销商品,比单一品牌折价促销效果更好。由此可见,同一企业不同品牌的联合营销,也能达到单一品牌营销无法达到的效果。

3.制造商与经销商之间的联合营销

这种实例在现实中比比皆是。例如北京贵友大厦对全场商品8折促销,其中厂家承担10%的降价损失,商家承担10%的降价损失,商品打8折后双方都有钱可赚。又比如,武汉中商集团于2001年3月投入2000万元,低价买断长虹29寸超平彩电1.1万台,以低于市场价400~1000元的价格抛售,仅4月6日~16日,就售出2500台。这种厂、商之间的合作营销,不但效果好,而且流通环节少、资金回笼快,产、销双方都乐于接受。

4.同行企业之间的联合营销

俗话说“同行是冤家”,但同行之间并不是没有合作的余地。由一家企业单独举办产品看样订货会,很难吸引较多客商;而多家同行企业联合起来,共同展示各自的产品,才能吸引较多客商前来看样订货。同行企业也需要互相利用,借重对方,达到双赢目的。在目前同行企业众多的情况下,这也是一条提高本企业竞争力的重要途径。

优点

先来看联合营销的优点具体体现在哪里:

1.投入少,收效大

联合营销的成本费用由各合作方分摊,降低了各合作方的营销投入,同时却可能收到更好的效果。1998年12月至1999年1月,全日美实业(上海)有限公司、北京汇联食品有限公司、美国雅培制药有限公司等婴幼儿产品企业,联合举办了免费爱心大礼包赠送活动。包中有“嘘嘘乐”免洗尿裤4片,“汇力多”婴儿苹果泥1瓶,“雅培”奶粉试用装1包,“五月花”面巾纸试用装1包。这种多家企业联合起来派送的样品包,费用由几家公司分摊,花钱少而效果好。

2.获得单独营销无法达到的效果

武汉市中南商业大楼的布匹销售专柜,曾专门请了几名技术高超的裁缝在其旁边开设“店中店”,此举吸引了很多消费者前去买布,因为可以就近请好裁缝为自己量体裁衣。有的消费者干脆请裁缝做自己买布的参谋,不但布匹销售增加了不少,裁缝店生意也非常火爆,这种联合营销的效果是合作方中任何一方单方面无法做到的。

3.借合作方产品的知名度为自己增加新的消费者群

2000年6月至8月,摩托罗拉与上海汽车联手合作:购买上气桑塔纳汽车的用户都可获得摩托罗拉DSP车载免提通话系统及手机1部。上汽销售总公司华北分销中心的总经理说:上汽与摩托罗拉公司的这种捆绑合作,目的在于通过不同产业间名牌产品的组合,期望能以品牌的震撼力激活各自的市场

4.与强势品牌联合营销的弱势品牌可借对方的知名度带动自己品牌的销售。

有的厂家把自己滞销品牌的折价券,放进畅销品牌的包装中或包装上,发送给消费者。还有的西方超市在收银机的帐单纸带反面,印上另一家生意萧条的电影院购买电影票的折价券,不但促销了电影票,对超市的销售也有一定好处。当然,弱势品牌要想搭强势品牌的便车往往需要满足对方的一定条件。

缺点

除了优点,联合营销的弊处也不容忽视,这些缺点主要包括:

1.联合各方所承担的费用难以商定,利益冲突较难摆平,相互关系较难处理。

2.营销活动的时间、地点、内容和方式较难统一,各方都希望选取对自己最有利的活动时间、地点、内容和方式。

3.营销活动开始后,各方为了把顾客吸引到自己周围,或提高自己产品的销量,有可能互相拆台,使合作伙伴成为竞争对手。

4.在联合营销活动中,要突出本企业或本企业产品的特色,有一定困难。

要想在联合营销中趋利避害,就需要掌握联合营销的一些原则,主要是:

1.合作方应互利互惠

互利互惠是联合营销最基本的原则,只有合作各方都能得到好处,联合营销才能顺利进行。1998年10月至11月,桂格麦片公司为其营养麦片在上海联华超市推出超值装(卖600克附送150克),消费者还可以得到联华超市5元面值的折价券1张。这一营销活动不但促销了桂格麦片,也促销了华联超市的其他商品,双方都能得到好处,自然会协力同心。

2.      合作各方的目标市场要相同或相近

联合各方要有基本一致的目标消费群体,才容易收到理想效果。

“美宝莲”润唇膏的折价券,是夹在“博士伦”隐形眼镜向其会员寄发的通讯册中发送的。这种联合营销之所以可行,是因为这两种产品有共同的目标消费群体,都是年轻女性。

“嘉龙”牌食用油和“家乐”牌调味粉联合营销的内容是:顾客买一壶油和一组调味粉,就可以减价3.5元。这两种产品的目标消费者一致,销售渠道一致,甚至可以放在一个货架上推广,因此效果较好。

3.联合各方优势互补

2000年,可口可乐与北京大家宝薯片共同举办了“绝妙搭配好滋味”促销活动。生产大家宝薯片的北京兴运实业有限公司董事长助理焦可小姐认为,可口可乐是微甜的软饮料,大家宝是微咸的休闲食品,这种搭配可以在口感上相互调剂,甜咸适宜,这就是双方合作的基础。也就是说,产品间、企业间的优势互补,也是联合促销的一个基本原则。

4.联合各方的形象要一致

选择联合对象还要考虑对方市场形象的问题。企业树立自己的市场形象并不容易,一旦选择合作伙伴不当,有可能损害甚至破坏自己的市场形象,得不偿失。有的企业定位于高档商品市场,有的企业定位于低档商品市场,这样的联合就有可能损害自己的形象。特别是与一个品牌形象不佳的企业合作营销,还有可能破坏自己的企业形象和品牌形象。

5.强强联手的原则

联合营销最好是知名企业、知名品牌之间的强强联合。如果是强弱联合或弱弱联合,这种联合有可能起反作用。

1998年,柯达胶卷与可口可乐推出了“巨星联手、精彩连环送”的促销活动:消费者购买6罐装的可口可乐,可获赠1张“柯达免费冲卷,免费享受冲1卷胶卷的优惠”;反过来,消费者“在柯达快速彩色连锁店冲印整卷胶卷,即可送可口可乐一罐”。这一活动双方都是名牌企业、名牌产品,当然对消费者有很大吸引力。

除了需要正确掌握上述联合营销的原则,联合营销中还有如下一些关键点应予以重视:

1.签订完善的联合营销协议书或合同书,是联合促销成功最基本的前提。

2.联合营销成败的关键是选准合作对象。如果有一方的产品不能被消费者接受,就会影响其他各方产品的销售;只要有一方企业形象或品牌形象不佳,就会影响其他各方的企业形象或品牌形象;营销中如果有一方损人利己,就会破坏合作效果。

3.联合营销比较适合销售价位较低的商品。像可口可乐与大家宝薯片的“绝妙搭配好滋味”促销活动,风靡了2000年整个夏季。对于商品房、轿车等高档商品,人们的购买行为极其谨慎,简单的捆绑销售效果一般不理想。例如在“国贸2000年北京秋季房地产展示交易会”上,一汽——大众捷达推出了“给新家安个车轮一一‘车+房’分期消费新生活活动”,结果是看的多,买的少,并没有真正推动轿车和商品房的销售。

4.联合营销中很难做到利害关系完全均等,能否调节好各方合作关系,也是决定成败的一个关键。


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