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地产读“心”术之商业县城
作者:admin 日期:2010-08-09
地产读“心”术 之 商业县城
地产读“心”术 之 商业县城
这个季节有点“变态”高温穿插着爆雨，国十条带来的是天气变化还是不能给敌人留下一粒粮食的索马里海盗，物价上扬了，房价攀升了，工资没动静，人民币还贬值了，购房客的心将面临着更为严重的“缺爱”危机。市场的规律也告诉我们当一个行业的利润超过百分之二十的时候，跟风的人群会是一个理性投资，当一个被告知的百分之二十的利润数字持续好几年并以百元为单位翻番上涨的时候，投资，炒房，自住，改善，等就成了拉动全民炒房的危机时代来临。
在聚合大量人力、物力、财力的地产行业里面，商业地产一直以双刃剑的形像舞动在每个执操的项目组头顶，成则封疆天下败致孤魂凄凉！再言县城的商业，更是喜忧掺半的自生自灭。小体量的招商或者说招租更贴切，体量大的也是有头无尾的照搬和模仿，总之开发商卖完项目拿钱走人，其他的经营户的存活完全掌握在自已的眼光上。所谓的运营更是摇不可及的传说。
类比，回忆，联想，反问，等调研寻找项目所在市场的商业缺口，这个不用过多的说明，以我看到的滑县市场为例，商业聚集地有了，但市场细分就如同一碗糊辣汤，什么料都有，打折的、精品的、转租、赔钱的，学生装，职业装男装女装只要是服装都往一块烩。虽然间接的完成了商业最原始的配套互补。但也形成了最难以管理和自生自灭的相互竞争格局。
另外大多数商家都是以个体户的形式出现，自身的抗风险能力差，素质薄弱，缺乏长远的经营计划与投资理念。举例说明：一个商户做服装赚钱了，他身边的一大群人都会闻风而动一头扎进这个行业，这个地区，再细分有没有可能扎到这个地段？？然后他们赚钱了，他们所在的村子所有沾点关系的亲戚朋友都会钻进来，这种最易跟风的圈层关系，让很多地方成了某个行业的专业村，但也让那些盲目跟风的一大群人死的很惨。
市场的缺口可以理解为现有市场之上，行业细分不足，品牌，产品，种类货源不全，消费能力不够，招商不到位，城市体量供给太大，规划配套跟不上，项目自身有硬伤，竞争手段恶烈等方面。除了上述的几种缺口还有一种是关于人的缺口，经营者自身和即将站的高度与项目自身的契合点：比如说，现有的招商渠道，以特许连锁的经营加盟企业，超市，专业市场等都是在既定消费的情况下针对行业和产品下功夫，然后分散的抢夺市场资源蛋糕。而对于有资金但是对于有热情有冲劲年富力强的第一次创业或者有失败创业经验的个体来讲呢？
如果打工赚不到太多的钱还要受老板和上司的盘剥？如果打工赚到的钱让你在亲朋面前很有面子一次就要心疼半个月？你的出路在那里？他可能会想等我打工再赞点钱了就找个小店自个做点生意？父母年纪大了，我不能再走南闯北的到处打工了？结婚了不能带着老婆一块流离了，近点的收入不高太远照顾不了父母，我的出路在那里？这些人进入到商圈以后的出路在那里？
我们知道市场的蛋糕不是无限膨胀的，每年临近春节的几个月是县城资金回流最多和消费能力最强的时候，特别是农业为主的城市，在外面辛苦了一年的压抑，会在那段时间内集体爆发出来。到时候又会有多少人投入到单干的行业中来？
他们的经营风险怎么加强？做什么产品？什么行业？ 为什么选择你的商业来实现梦想？怎么在没有经验的情况下去蚕食市场的奶烙？他们的资金帐要是怎么算的？你的商场有没有为他们考虑到位？能带着他们赚到更多的金吗？怎么团结你的商户大军？谁是你们的竞争对手？谁是你们的盟友？
寻找行业，见湖撒网，统一筛选
市场竞争是有格局但没有章法的，可以弑富济贫，也可以取精去糟，还可以只要山头不计死亡，或者在血淋淋的搏杀中寻找出一条苟活的生存之道。但是当市场的承载能力不足以支撑这么多商家存活的时候呢？怎么在饱合的竞争中寻找求生的突破？
我们考虑过替代品、考虑过消费能力、考虑过经营什么品种、但是考虑过跳出商业来看市场吗？谁说低收入人群不会买名牌？谁又说百万富翁不会穿十几块钱的地滩货？
当我们把所有能想到的行业和品种全都在一张白纸上罗列出来的时候，我告诉你这个县城出去的人一年会带回来16个亿的资金，从经营者的角度你会怎么看待这个数字？你会用什么方式在这样一个数字面前赚取你的隐形财富？你会怎么筛选刚刚写下来的行业？怎么评估这些行是不是适合你的城市，适合你的项目？怎么评估那些行业是你这个市场后期的成长点？
又有那些行业，或者是行业的企业是在不断创新，不断在竞争格局中寻求生存、改变、突破、成长的？那一些行业是与你的项目形成战略互补共赢的？我和你讲我不是在为我的项目招商，我是在筛选寻找可以生死相交、托付后背的兄弟。是以我的项目为载体，在这个市场格局当中我们怎么像狼一样去围猎。
所谓的传奇是在多数人都觉得不可能的情况下，你找到了可能的死穴！
曾经有人说过，你们来，到我的周围来，我让你们三十年有活干！他用这句话缔造了一个不可能的成功，也给制造业谱写了一曲零库存的传奇。今天你能否告诉你招来的商户，你们来吧！来我这里，我活着你们就有钱赚？
重点拜访行业客户全面了解
从商业的角度来看问题，以项目上的实际情况来分析问题。这个行业招商对建筑有没有特别的要求？土地性质是否决定有某些行业是不可以做招商的？是整体出租开发商不参于经营与管理？还是以引进主力商家带动项目启动而后划铺散租？需要什么样的优惠政策？租金标准怎么订？是否做免租？免租要什么样的装修标准？协议几年？商户的税收有没有优惠？门头标牌怎么收费？物业，管理，水电等费用细节有没有明细？免租期的租金怎么收？进入销售期反租怎么做？商家引进有没有考核标准？投资回报率是多少？每年增值怎么计入？等等
在问了这么一大窜问题以后，我发现我自已也晕了，不过目的也就在你问了一大圈以后，了解你招的是一群什么样的人？他们有什么特点？喜欢怎么干事？会不会是你项目的鸡肋？用什么样的方法可以把他们招进来？如果招不进来有没有备用方案？阶段性的策略怎么调整？项目周边人流量怎么样？银行在县城是个重要的聚集地有没有划出空位来？商业配套服务都有那些？现在区域内的行业主要集中在那几个地方？针对现有市场的同类商业如何有效攻击？竞争对手的项目如何借势？不同类型的客户如何帮他踢临门一脚？
用什么样的策略？达到什么样的效果？如何评估策略的方向和方法？在营销传播中依据大势大环境的基础，以市场调研数据做参考，如何寻找到共同语言？
对四五线城市的商业，我相信好的活动是改变消费者认知的最有效的手段，创造需求，引导消费，说起来挺难，但就如女人逛街买回来一大堆衣服到最后却发现有很多都是不适合自已，或不是很喜欢一样。
从销售部暖场到客户积累项目入场销售，以工程节点为主线，回款资金比例为目的。统一贯穿整个项目营销流程，有延续性，有投资性。每个时期的每个节点都能通过深层次的活动的给客户一个期待的理由。退可守进可攻根据项目不一样，可以是凶狠的出击也可以是全面的防守。另僻奇径，未必不能通幽。但一定要符合项目在市场上的位置来决定你的打法。
———别拿县城不当回事
地产读“心”术 之 商业县城
这个季节有点“变态”高温穿插着爆雨，国十条带来的是天气变化还是不能给敌人留下一粒粮食的索马里海盗，物价上扬了，房价攀升了，工资没动静，人民币还贬值了，购房客的心将面临着更为严重的“缺爱”危机。市场的规律也告诉我们当一个行业的利润超过百分之二十的时候，跟风的人群会是一个理性投资，当一个被告知的百分之二十的利润数字持续好几年并以百元为单位翻番上涨的时候，投资，炒房，自住，改善，等就成了拉动全民炒房的危机时代来临。
在聚合大量人力、物力、财力的地产行业里面，商业地产一直以双刃剑的形像舞动在每个执操的项目组头顶，成则封疆天下败致孤魂凄凉！再言县城的商业，更是喜忧掺半的自生自灭。小体量的招商或者说招租更贴切，体量大的也是有头无尾的照搬和模仿，总之开发商卖完项目拿钱走人，其他的经营户的存活完全掌握在自已的眼光上。所谓的运营更是摇不可及的传说。
类比，回忆，联想，反问，等调研寻找项目所在市场的商业缺口，这个不用过多的说明，以我看到的滑县市场为例，商业聚集地有了，但市场细分就如同一碗糊辣汤，什么料都有，打折的、精品的、转租、赔钱的，学生装，职业装男装女装只要是服装都往一块烩。虽然间接的完成了商业最原始的配套互补。但也形成了最难以管理和自生自灭的相互竞争格局。
另外大多数商家都是以个体户的形式出现，自身的抗风险能力差，素质薄弱，缺乏长远的经营计划与投资理念。举例说明：一个商户做服装赚钱了，他身边的一大群人都会闻风而动一头扎进这个行业，这个地区，再细分有没有可能扎到这个地段？？然后他们赚钱了，他们所在的村子所有沾点关系的亲戚朋友都会钻进来，这种最易跟风的圈层关系，让很多地方成了某个行业的专业村，但也让那些盲目跟风的一大群人死的很惨。
市场的缺口可以理解为现有市场之上，行业细分不足，品牌，产品，种类货源不全，消费能力不够，招商不到位，城市体量供给太大，规划配套跟不上，项目自身有硬伤，竞争手段恶烈等方面。除了上述的几种缺口还有一种是关于人的缺口，经营者自身和即将站的高度与项目自身的契合点：比如说，现有的招商渠道，以特许连锁的经营加盟企业，超市，专业市场等都是在既定消费的情况下针对行业和产品下功夫，然后分散的抢夺市场资源蛋糕。而对于有资金但是对于有热情有冲劲年富力强的第一次创业或者有失败创业经验的个体来讲呢？
如果打工赚不到太多的钱还要受老板和上司的盘剥？如果打工赚到的钱让你在亲朋面前很有面子一次就要心疼半个月？你的出路在那里？他可能会想等我打工再赞点钱了就找个小店自个做点生意？父母年纪大了，我不能再走南闯北的到处打工了？结婚了不能带着老婆一块流离了，近点的收入不高太远照顾不了父母，我的出路在那里？这些人进入到商圈以后的出路在那里？
我们知道市场的蛋糕不是无限膨胀的，每年临近春节的几个月是县城资金回流最多和消费能力最强的时候，特别是农业为主的城市，在外面辛苦了一年的压抑，会在那段时间内集体爆发出来。到时候又会有多少人投入到单干的行业中来？
他们的经营风险怎么加强？做什么产品？什么行业？ 为什么选择你的商业来实现梦想？怎么在没有经验的情况下去蚕食市场的奶烙？他们的资金帐要是怎么算的？你的商场有没有为他们考虑到位？能带着他们赚到更多的金吗？怎么团结你的商户大军？谁是你们的竞争对手？谁是你们的盟友？
寻找行业，见湖撒网，统一筛选
市场竞争是有格局但没有章法的，可以弑富济贫，也可以取精去糟，还可以只要山头不计死亡，或者在血淋淋的搏杀中寻找出一条苟活的生存之道。但是当市场的承载能力不足以支撑这么多商家存活的时候呢？怎么在饱合的竞争中寻找求生的突破？
我们考虑过替代品、考虑过消费能力、考虑过经营什么品种、但是考虑过跳出商业来看市场吗？谁说低收入人群不会买名牌？谁又说百万富翁不会穿十几块钱的地滩货？
当我们把所有能想到的行业和品种全都在一张白纸上罗列出来的时候，我告诉你这个县城出去的人一年会带回来16个亿的资金，从经营者的角度你会怎么看待这个数字？你会用什么方式在这样一个数字面前赚取你的隐形财富？你会怎么筛选刚刚写下来的行业？怎么评估这些行是不是适合你的城市，适合你的项目？怎么评估那些行业是你这个市场后期的成长点？
又有那些行业，或者是行业的企业是在不断创新，不断在竞争格局中寻求生存、改变、突破、成长的？那一些行业是与你的项目形成战略互补共赢的？我和你讲我不是在为我的项目招商，我是在筛选寻找可以生死相交、托付后背的兄弟。是以我的项目为载体，在这个市场格局当中我们怎么像狼一样去围猎。
所谓的传奇是在多数人都觉得不可能的情况下，你找到了可能的死穴！
曾经有人说过，你们来，到我的周围来，我让你们三十年有活干！他用这句话缔造了一个不可能的成功，也给制造业谱写了一曲零库存的传奇。今天你能否告诉你招来的商户，你们来吧！来我这里，我活着你们就有钱赚？
重点拜访行业客户全面了解
从商业的角度来看问题，以项目上的实际情况来分析问题。这个行业招商对建筑有没有特别的要求？土地性质是否决定有某些行业是不可以做招商的？是整体出租开发商不参于经营与管理？还是以引进主力商家带动项目启动而后划铺散租？需要什么样的优惠政策？租金标准怎么订？是否做免租？免租要什么样的装修标准？协议几年？商户的税收有没有优惠？门头标牌怎么收费？物业，管理，水电等费用细节有没有明细？免租期的租金怎么收？进入销售期反租怎么做？商家引进有没有考核标准？投资回报率是多少？每年增值怎么计入？等等
在问了这么一大窜问题以后，我发现我自已也晕了，不过目的也就在你问了一大圈以后，了解你招的是一群什么样的人？他们有什么特点？喜欢怎么干事？会不会是你项目的鸡肋？用什么样的方法可以把他们招进来？如果招不进来有没有备用方案？阶段性的策略怎么调整？项目周边人流量怎么样？银行在县城是个重要的聚集地有没有划出空位来？商业配套服务都有那些？现在区域内的行业主要集中在那几个地方？针对现有市场的同类商业如何有效攻击？竞争对手的项目如何借势？不同类型的客户如何帮他踢临门一脚？
用什么样的策略？达到什么样的效果？如何评估策略的方向和方法？在营销传播中依据大势大环境的基础，以市场调研数据做参考，如何寻找到共同语言？
对四五线城市的商业，我相信好的活动是改变消费者认知的最有效的手段，创造需求，引导消费，说起来挺难，但就如女人逛街买回来一大堆衣服到最后却发现有很多都是不适合自已，或不是很喜欢一样。
从销售部暖场到客户积累项目入场销售，以工程节点为主线，回款资金比例为目的。统一贯穿整个项目营销流程，有延续性，有投资性。每个时期的每个节点都能通过深层次的活动的给客户一个期待的理由。退可守进可攻根据项目不一样，可以是凶狠的出击也可以是全面的防守。另僻奇径，未必不能通幽。但一定要符合项目在市场上的位置来决定你的打法。
———别拿县城不当回事
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