谈判策略之：大胆开口要求

大家晚上好，今天和大家分享美国著名谈判专家罗杰道森的优势谈判课程行军布阵的第一个策略---大胆开口要求。

请大家记住下面3点：
1、你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高。
2、你要削弱对方的价格定位。
3、一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。

我们一旦做好了充分的谈判准备工作，便进入了实质性的谈判阶段。在谈判开局阶段，我们如何开好局、占据有力的主动地位是我们谈判制胜、达到目标的关键。正像行军布阵来发挥军队的战斗力一样，运用恰当的谈判策略可以帮助我们占据谈判中的有利地位。
大胆开口要求

        成功谈判的最主要法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。正如一句谈判名言所说：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”
       此时，也许你会想：“我的谈判对手是傻瓜？我开的价格太高了他们立刻就会发现的。”我想和各位说的是：当你这样想的时候，你一定要牢记“向对方开的价格一定要高于你实际想要的价格”的原则。

和大家分享一个之前听到的一个案例：
       一位经营电器的老板想把自己的一家地理位置不怎么好的商场出售。而此时大发电器集团正想进一步扩大在当地的经营规模，再兼并一些有发展潜力的电器商场。这位老板本来想这个商场能卖到120万元就心满意足了，可他一听说是大发电器集团要买他的商场，而且对方势在必得，便来了个狮子大开口，要价200万元。买卖双方经过长时间的唇枪舌剑，仍然在价格的谈判上争论不休。
      大发电器：我们最多出价150万元，不能再多了。
      商场老板：我一再跟你说了，我的价格一点商量也没有，200万元，少一分钱我也不会卖的。
      大发电器：真遗憾，我们谈不成这笔交易，但是如果你改变了主意，请在与我们联系吧。
      商场老板：那就当我们什么都没谈过好了，我真的无法让价了。
      商场老板说完就走了，因为他知道，大发电器集团如果想在这个地区开大型电器商场，别无选择，只能买他的。
      果然，两星期后，大发电器给他打电话，表示同意他的200万元卖价。

       我们可以来做这样一个实验，请你坐下来试想一下：当你去商场购物时，为什么总会把价格压到你觉得对方根本不可能接受的地步？当你找工作时，为什么总会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢？当你与一家家具供应商就一个大单子讨价还价时，即便你认为对方只要把那个老板台免单就可以了，可为什么你还是会一开口就要对方连同那个真皮沙发也免单呢？如此等等。.
       把上述问题都认真考虑过，你就会知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了：它可以让你有谈判的空间。假如你是卖方，你永远都有把价格降低的机会，但却很难增加报价；假如你是买方，你在谈判的过程中永远都有机会抬高价格，但却很难压低价格。也就是说，在谈判开始时，你就应该想尽一切方法把条件抬高或降低到最大限度。这是让你达到最理想的谈判结果，但同时又让对方感觉是合情合理的唯一技巧。
       另外还要主意一点：你对谈判对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高。
      当你实施了这个技巧后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的，因为，如果对方觉得你提出的条件过于出格，而且你的态度非常强硬，一点商量的余地也没有。那么，对方很可能会做如下结论：“看来我们根本没什么好谈的。”如果你让对方感觉你的条件是可以协商的，即便在谈判开场时来个狮子大开口也没关系。
      假如你是一个销售人员，你可以这样告诉对方：“我们从你目前所下的订单数量、要求的包装质量以及发货时间来看，我们所能给出的最优价格大约是每件48元。当然了，在我们更加准确地了解你的需要之后，或许还可以做一些调整。”对方听到这个之后可能会想：“幸好还有商量的余地，否则这次谈判干脆结束好了。”
      大胆开口要价的另一个好处是：对方如果不假思索地马上接受你的条件，你就会得到自己计划外的那个价格，而你唯一付出的只是提出了你的要求而已。

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