外贸业务员--报价技巧

维思题记：
    怎样报价客户才不会流失？
　　如何报价才能最有效的把握客户，提高成交率？
　　为什么以往报价之后客户就再也没有音信了？
    当然类似的问题很多，怎么样才能最有效的报价呢？除了日常最基本的前期准备外，还需要掌握一定的技巧。在报价中选择适当的价格术语，掌握适当的概述方式，利用合同里的各种要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。

    报价过高，客户吓跑了，报价过低，企业没利润，

　　报价是外贸营销过程中最重要的一个环节，有很我刚摬外贸营销的朋友，由于对外贸行业自身情况的不熟悉或者急于求成，不知道要根据不同的客户情况报价。有的外贸营销老手在报价时也掌握不好尺度。由于报价的不准确，造成客户的流失或者失去订单。

　　首先，弄清楚客户的情况，以及相关产品的市场行情后再报价。大多数外贸营销员无论是邮件询价还是其它询价，一般给客户报价都很随意，到头来，许多的潜在客户石沉大海，再也没有消息，就算你一而再，再而三地跟踪，咨询，也不会再有任何的回复，其实原因很多：有的由于报价太轻率给对方留下不规范的印象，感觉你对他不是很重视。

    事实上，一个真正想购买产品的客户，会先了解你公司的相关信息，以及产品的各项指标和规格后才会询价，这就要求外贸营销员在接到寻价时，首先要问清楚对方的公司名称及所需的产品是自己本身采购，还是帮其他客户采购，还要问他所需产品的规格和各项技术指标。最重要的是要了解一下对方是不是同业人士，比如，我是销售钢铁的企业，那么，我会问：你需要那种钢铁？是热轧钢板的还是冷轧钢板？是特厚板还是薄板还是？是镀锌板还是镀锡板？等等。通过客户回答这此问题，我就可以判断他是不是潜在的客户，还是虚假的客户只是随便问问。

    对不同的客户我们要区别对待，对于只是问问的客户，我只会将它作个初步的登记，以及简单的描述，报价也只是给个大概，前提只是让他们了解了我们的公司及产品；对于普通的客户，可能是下单的客户，但又没什么下单意向的客户，这个需要作长期的计划，因为他不一定马上下单，但他同样很有开发潜力，我们要做的就是登记他的详细情况，并将聊天或者对话记录中比较重要的东西记录下来，并给一个非常详细的产品介绍和清单；对于对于真正可能下单的客户，我我们除了要作前一种的事情，还会给一个非常详细的报价。

    是不是所有的客户都这样对待呢？当然不是！也有这样的客户：他并不了你的产品，也不知道产品规格，也不知道产品的技术参数，但是他确实需要你的产品，同时想让你给他推荐。遇到这样的客户，你一定要把相关产品介绍清楚后在报价，在报价时，可以直言你的价格在同类产品中属于什么档次，我一般会报一个中等价格，告诉客户我还有更高档次的产品，但价格会高一些，也拥有档次低一些的产品，价格也肯定会更优惠一些。就看客户的需要。总之，要给自己有空间，好让自己和客户继续谈下去，要不然，一下子把价格卡死了，到头来只能一无所获。切记！

　　其次，要学会让客户自己来报价。一些老练的外贸营销员会拿捏好客户的心态，在适当的情况下，会抓准机会问：你需要那个档次和规格的产品？或者，你需要采购多少？你大概有多少预算用来采购本产品？一般情部下，真正有有采购计划和目标的采购者，都会把产品的性能，规格技术要求报的很详细。同时在价格上也会有一定的范围，还会关心发货时间、生产周期以及售后服务的详细情况，这类采购者一定是很有意向的目标客户，对市场行情和相关情况也相当了解，这时候你所给的报价一定要真实可靠，在介绍产品的卖点时也要清楚无误，不要夸大，切实就好。

    事实上，外贸营销员在报价的过程中还会碰到很多的情况，例如：有的客户根本不给报价，，可能他自己也不清楚产品的资讯，只是想以你的报价为依据，然后去多问几家价格而已，然后选择最合适的一家下单。面对这样的客户，无论你报多低的价格，都很难做成生意，因为他没有目标。以我的作风，我会以应付了事，但是这也要有技术，至少记他明白：如果他真正的和我公司合作，我们肯定会一个令他满意的答复。

　　第三，外贸营销员要学会模糊性报价。报价本身其实也是一种商业信息，同样会被你的对手利用，如果对手知道你的准确报价为30~35，同样条件下，人家给的报价是28，那么，这个单子就不再属于你的公司。这就要求外贸营销员在进行报价时，要有随机应变的本领，不要过于死板，要学会转弯。

    例如：对于一个直问价格的客户，外贸营销员就要注意了，要学会反问，对于连你的产品都说不清楚的客户，就要给一个模糊性报价。如：我的钢板有24大系列120多个规格，价格从80元至8500元不等，请问你要那个种类的产品？同样对于单个的品种，你也可以模糊性报价。模糊性报价的目的是为真正进入采购阶段的客户留下继续谈判的余地。

    第四，选择合适的价格术语

    别在为做外贸很简单，说话，做事都需要技巧，都时外贸话述讲究灵活性。在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。

    同样的情况下，你可以用以下两种方式：

    选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。

    在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买卖"合同。一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。

    2008年金融危机以来，口利润普遍不是很高，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。其实这基本没什么赚头，但至少比工厂亏损或倒闭的好。

    方法很多，主要还是靠外贸业务员平时的积累，以及运用的熟练度，如果单单靠一两篇文章是帮不了你什么的，还希望大家多多努力。

　　报价是一本学问，同是外贸营销员由于报价技巧的不同，业绩也会出现很大的差距。这一点也是我推荐很多读者去学《营销心理学》的原因，每一个外贸营销员都要具备一定的外贸营销心理学知识，如果有时间的话，我准备给大家讲讲，外贸营销中的心理学，希望给外贸营销员朋友有所帮助。

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