营销管理注意企业元老级人物的把控

　　近日，一个交往几个月的读者给我发来一封邮件：作为一个快递公司，当初为了加快市场的占有率，以及决策的反应速度，给各大区的区域经理较大的权限，最大限度地扶持他们开发市场。在这种充分授权和自由发挥的前提下，各区哉的市场开发相当顺利，在同行竞争中取得了较好的成绩。但是，久而久之，企业的烦恼也由此而生，从企业内部管理，到市场运作，到外联合作都出现的很大的问题，市场做大了，企业做大了，这些“开国元老”却不大听话了，有些骄傲自满，有些不服务管理，有些居功自傲，有些贪污腐化等等一些的问题都显现出来了。此外，有些大区的经理已经适应不了目前的市场竞争环境，如果任其发展，对公司也会是一个祸害，把他们调到别的岗位，他们同样不会愿意，让他们去学习，他们也未必听得进去，要是硬性把他们开除，对企业的形象负面影响会很大，毕竟都是有功之臣，江山是和他们一起打下来的，难免让人觉得你这家公司“过河拆桥”，以后谁还给你出力？请问我应该怎么办？

　　这是一个典型的案例，同样具有很强的代表性，很多企业发展到一定阶段的时候，尤其是到了快速发展期的时候，都会面临这样的问题，如果才能处理类似的问题，让企业和“开国元老们”都受益？笔者认为：

　　审慎对待“开国元老”，不管是在哪一行业，营销人员都是企业的核心部门。营销部门稳定健全的发展，关系到一个企业市场的稳定和发展。因此，因此，这些营销元老犹如树之根基，由于“年代久远”，“渗透力”强，因此，企业当审慎对待这些甚至能够“呼风唤雨”的元老们，操之过急，盲目“杀戮”，就有可能给企业带来灾难，甚至有可能让企业快速陨落。因为没有策略地对待创业元老，导致“集体出走”，而“掏空”企业，以致企业陷入“万劫不复”境地的例子，比比皆是，因此，企业当慎重对待这些“开国元老”们，要有策略、有步骤地、因人而异、因地制宜地来解决和处理。

　　那么，如何有计划、分步骤地对待这些创业元老呢？

　　维思营销策划策略一：增加副职

    一大港台企业，往往在设置正职的同时，都会设置一两个助手，也就是副职，为什么要这样做？除了协助正职做好比如分区、管理、市场等工作外，还有一个最重要的作用就是未雨绸缪，防患于未然，通过设置副职，可以强化其危机感，同时，也不至于因为正职离职，而影响整个大局。

　　维思营销策划策略二：加强考核

    对于难以管理，不听调遣的大区营销管理人员，企业就需要通过考核制度来引导其市场行为，通过考核其日常行为、工作态度、销售业绩、产品结构、利润率等，克服其惰性，并且对于业绩较差者，可以据此“动手术”，或者降职，或者“解职”，从而堂而皇之地“合法”处理。　　

　　维思营销策划策略三：职务上调

    也就是我们日常所说的“升官”，一些企业处理这些“塞外诸侯”，总是喜欢通过“削藩”，也就是“收权”或者缩减“地盘”的方式来解决，殊不知，这种意图过于明显的招数，往往较易引起当事人的反感，甚至会促使他们提前“反叛”。比较容易接受的做法是采取“曲径通幽”的方式，即迎合人往高处走的心理，巧妙地让这些老员工升职，借机让其脱离具体的事务，从而在满足其虚荣心的同时，不动声色地“缴他的械”。这种方法的好处是，通过晋职，水到渠成地解决失控问题，缺陷是企业要支付较高一些的工资，同时，要有升职的空间设置。当然，也有一些企业，是通过增加企业战略顾问等职位，给予一定股份，但不参与企业的具体事务，从而巧妙地解除威胁，又避免了内讧的风险，历史上类似的案例也不少，想想当康熙削“三藩”的历史，大家就会明白。

　　维思营销策划策略四：内部转岗

    企业可以采取的第二个方法，就是内部转岗。这些“开国元老”其实并不是一无是处，而仅仅是“居功自傲”，不服从管理，“携市场以令企业”，因此，要解决这个问题，可以采取转岗的方式，比如，可以从销售部门，转做市场部，让他们的高度更高些，也可以是监察部，他们长期在市场一线，更熟悉营销人员状况，用他们去做市场检查，效果会更好，也可以是销管部，去管理营销中的“人财物”，发挥他们的其他块面的专长，同时，又解了“失控”的围。

　　维思营销策划策略五：异地调动

    一个销售经理，如果在一个地方待的久了，就容易滋生腐败。因此，建立大区轮岗制度，通过跨区调动，可以有效防止市场腐败。虽然这种异地调动，也许会对市场带来一定的影响，甚至短期的“阵痛”，但好处也是显而易见的，一个是可以检验该位营销经理的能力水平，看其是能力型，还是机会型，抑或是投机型，其次，还能看出来这位销售经理在位时，有没有过“腐败行为”，另外，平级调动，也不易引起他们的怀疑，因此，也是一个较为合适的处理方法。


　　方法可以灵活运用，企业可以选择适合自己内部环境的方法，用什么，怎么用，还得由企业自身来决定，总而言之，面对企业元老不服管这个棘手的问题，作为企业一定要慎重对待，在充分利用的基础上，给予增加副职、加强考核、内部转岗、异地调动，也可以通过强化考核等方式，自然“整合”一些能力不强，而又不思进取、不服管教的诸侯们，从而双管齐下，合理而巧妙地解决这些难题。

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