生鲜价格策略

生鲜价格策略

一、    定价：

1、生鲜定价目标：按质论价，保证生鲜整体毛利率的同时，打造价格敏感商品的价格形象，稳定超市生鲜区客

流。

2、商品定价：
A、新商品定价：
新商品定义：我司系统新引进或应季应节商品新上市的商品。
新商品上市，生鲜采购业务部在报价单上按下表标明新商品定价毛利率范围，进行第一次定价，同时现场去竞争

对手核价，如竞争对手有此新品销售，则定价不得高于竞争对手价格，如暂无销售，则按采购部的第一次定价进

行销售。
新商品定价毛利率范围：
生鲜各品类新品定价毛利率范围
进价价格带(元/斤)    水果毛利率    蔬菜毛利率    水产毛利率    肉类毛利率    【售价＝进

价/（1-毛利率）】
5元以下    10%-20%    10%-13%    10%-13%    10%-13%    
5元-10元    10%-20%    10%-15%    10%-15%    10%-15%    
10元-15元    10%-20%    10%-15%    10%-15%    10%-15%    
15元以上    10%-20%    10%-15%    10%-15%    10%-15%    
B、日常销售商品定价：
  见跟进市场价格第4点“跟价”。
二、主动低价促销活动：
     1、日常特价
1）彩页商品
A、频率：每周两次，第一次周期为当周周五到周日（共3天）；第二次周期为第二周周一到周四（共4天）；  
B、商品：24个左右敏感商品；
C、品质部组织对其采价并反馈。对于对比店的售价低于或等于彩页拟售价，物价员必须标明是否为对比店特价

；
        C、定价原则：：不高于对比店；
D、超市入口处摆放彩页水牌；
E、每日特价商品要求：鲜肉1-3款、水产1-3款、水果1-3款、蔬菜1-3款，可负毛利销售；
       F、主要对比店：宝龙家乐福 ；参考对比店：黎明永辉
     2）除彩页商品之外，每天现场主动再推出1到2个生鲜商品。
2、负毛利使用权限
文件规定，每月负毛利使用权限为7500元，在销售旺季可扩大限额：春节、中秋分别增加100%；“五一”、“十

一”分别增加50%。每档日常特价（含彩页商品和彩页之外的其他商品）采购部须事先预估负毛利金额向商场总

经理申请审批。
三、    跟进市场价格：
        1、每月采集清单的制定：每月28日之前由生鲜区柜长、品管部、采购部共同制定下月需要固定采价的

商品品种明细，采价商品明细每月维护一次。
2、    采集时间、范围、要求：
a)生鲜采价人员：生鲜采价人员为四分部生鲜区员工。
b)采集时间：每周一、周三、周五、周六。
c)采集地点：一、三、五为家乐福，周六为家乐福和黎明永辉。
d)采集商品范围：周一、周三、周五为我店生鲜彩页商品、当日我店主推商品、每月固定的采集商品明细；周六

采集所有重复经营的商品；
每次采集完采价人员须填写价格信息反馈表，交给当班管理人员确认进行相关的跟价，并于上午11点前把价格信

息反馈表交到品质部（采价单上需包括价格、促销、陈列位、是否同质等信息），采价单一式两联，一联交品管

部，一联交生鲜管理员。对于非同质但价格差异较大的商品，采价员需注明非同质具体原因（如大小、品种、产

地等信息）。
e)采购部、品质部：每周二、周四需到对比店进行市调（市调内容：1）我店的彩页商品、当日我店主推商品、

应季应节商品的价格是否有优势；2）对比店的促销内容、对比店的商品品种分布状况）
3、    订货成本价的维护：
a)供应商的每次报价，采购部须发送给现场和品质部。
b)品管部输单后调出差率异常的商品（差率》10%以上），邮件知会给采购部，采购部必须逐条处理，对差率异

常由业务员当日联系供应商重新报价，并在第二天来货的订货成本上体现最新的成本价。并把处理后的结果反馈

给品管部并抄送超市和相关领导。品质分部负责跟进，对采购部回复的原因有异议的，及时反馈给采购部。
c)对于进价有变化的商品，采购部须及时知会到现场和品质部，以便现场和品质部及时修订订货成本价。
d）采购部业务每周在报表中添加“进价与上周对比增长幅度”，对涨跌幅较大的商品重点提示。
e）生鲜区须指定专人负责每天一次检查商品进价变化情况。
4、跟价：
   a）彩页上面的商品、当日主推商品现场当班管理人员必须跟进，不能比对比店高，可以跟到对比店售价的

85-95%，若现场无法跟价，必须第一时间请示商场总经理。
   b）在同样质量的情况下，应季应节的商品必须跟平或比对店低。
C)除1）、2）之外，其他与对比店重复经营性的商品可跟可不跟，但对差率异常的商品（差率》10%以上），采

购部必须逐条处理，对差率异常由业务员当日联系供应商重新报价，并在第二天来货的订货成本上体现最新的成

本价。
d）现场上午11点前调整到位；
5、验证：品质部物价员对现场和采购的价格执行情况进行验证（方法：到现场检查和到对比店进行市场调查）

，每周不少于3次，每次不少于10个单品，有异常第一时间要求相关部门进行改进并在相关部门通报。
四、    评估指标：
1、重复经营商品价格水平（分析时间段为一个月）：
品类    商品分类    整体价格指数指标
蔬菜    价格敏感商品    85≤整体价格指数≤95
    所有商品    97≤整体价格指数≤102
水产    价格敏感商品    85≤整体价格指数≤95
    所有商品    98≤整体价格指数≤105
水果    价格敏感商品    85≤整体价格指数≤95
    所有商品    98≤整体价格指数≤105
肉类    价格敏感商品    85≤整体价格指数≤95
    所有商品    98≤整体价格指数≤105
物价员每月对水果整月价格水平进行分析（敏感商品价格水平在BI中查询，查询时间段为一个月，整体价格水平

为当月每周统计的平均值），并在物价报告中体现。品质分部将定期抽查商场生鲜的价格水平，异常情况在公司

物价报告中体现。
2、生鲜整体毛利率：
生鲜区每周三分析上周（上周三至本周二）生鲜的整体毛利率，如没有达到目标毛利率，分析原因与整改措施应

在商场周销售分析中体现。
每周查询方法：商祺系统—报表中心—统计报表—库区销售日报。

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