上一篇
下一篇
思考新营销 ---请各位一起研究
作者:admin 日期:2009-01-04
最近一直在思考如何能让自己的销售能力再上一个台阶，如何去引导客户。
做个铺垫，系统的整理下思维，漫漫补充。
首先，销售的4步曲
1.取信于买方。买卖双方开始接洽到最后的成交单子无不是在信任的基础上建立起合作的关系。在这初级的销售里，卖家给买方的感觉是，可以信任，是个不错的SUPPLIER。无章碍交流是在这一基础的必须，卖家根据买家提供的方案作出报价，简单的说成marketing cost consultant《销售成本的顾问》，单纯的从事机械性的定单操作。同样卖家也有很多的选择空间，因为时间可以让信任厚实，买家仍然有机会与别的卖家达成一致。但先于一步立信任的思想仍然是让你优于竞争对手的一个条件。这里姑且称为引进来。
2.双方在信任的基础上，买家愿意分享一些方案信息，让卖家参与。好比，两个人谈恋爱开始不是简单的吃喝，愿意分享自己的故事。但是此时买家基本是按照已定方案让卖家报价，实际卖家能操作的余地很小。
3.经过4-5个单子，或者半年到一年的接触，买方已经十分认同卖家。这时有些方案，比较大型的，关键的，卖家会主动询问买家一些SUGGESTION or ADVICE。
4.进入顾问式销售。顾问式销售是营销中的FIRST LEVEL。买方根据卖方的方案和合理的建议，了解细节，双方是在一种平等互利双赢的基础上把方案做成，把事情做好。
这里我想研究下第一步如何取得买方的信任。任何交易都是在这基础上达成的，走好第一步至关重要。我有接触过外贸公司，通过一些短暂的接触，我发现他们之所以做的好。值得工厂学习的地方真的有很多。也许是因为平台和高度不一样，外贸公司是借助资源和信息的一项工作，他们始终是站在客户的立场上想问题，把事情做好，通过几家工厂，主产品，包装，发货，牵涉面多，整合资源性强，以提供服务来赚取利润。工厂是以生产为导向，资源有限，从管理学上的强化优势，他们更加专注于自己产品的研究和开发，相应的提供的服务就少。工贸结合是现在应对竞争日益逐加的优良方式。我身在工贸结合的公司，深深的体会到竞争的剧烈，同样一个产品，一个客户在初期寻价会碰到十几家。服务是建立信任的首要条件，从开始到客户看厂的这个过程，这里不在赘述，每个人都有一套吧。客户来了，我们如何去把客户抓住呢？
我有时会有幸参加阿里的讲座，呵呵，真的是有幸啊，上头派下来的任务总要去下吧。讲座，这里我一直在思考这个问题，为什么国内那么多的商家都喜欢用讲座？展会，是做外贸的必须平台。突然个人觉得讲座也就是展会的缩影，只不过讲座的主角是你，也给了你引导客户的机会。
这里又要提到必备的条件了。投影，会议室，参会人员，都是必须要考虑的问题。参会人员中你是否能主导一个讲座，参会人员是否愿意并且给你时间，你的讲座内容是否包含了对方想要知道的资料，你的讲座是否能够提起对方的兴趣，进而引导对方。
1.准备。你必须要知道客户的VISIT 里的AGENDA，是否给了你足够的时间。
客户需要知道什么资料。
VISIT中的竞争对手
此次VISIT需要知道的问题，如何评价SUPPLIER，从哪几个方面去ASSESS。
2.接洽，根据准备，开始寻找合适的时间，利用什么样的方式，客户的喜好是什么。
3.讲座ING。必须要包含客户所需要知道的信息，要优势自己的优点，强化自己的能力《讲座的目的就是直接刺激性的强化自己》，评价行业，评价客户市场《要有理有剧》，评价竞争对手！
这个就需要行业的深度了，平时多留心点，做个贤人。
4.讲座的时间要控制，对象要明确。
5.交流时间，切记讲座中的双方交流以利于补充，并且避免说教式营销。
6.幽默。学习外国式的幽默，做好外销，首先不能用中国的观点来看待外国人。从理解到一类人需要一个过程。
7.会后，询问相关事宜，做个贤人，安排活动
做个铺垫，系统的整理下思维，漫漫补充。
首先，销售的4步曲
1.取信于买方。买卖双方开始接洽到最后的成交单子无不是在信任的基础上建立起合作的关系。在这初级的销售里，卖家给买方的感觉是，可以信任，是个不错的SUPPLIER。无章碍交流是在这一基础的必须，卖家根据买家提供的方案作出报价，简单的说成marketing cost consultant《销售成本的顾问》，单纯的从事机械性的定单操作。同样卖家也有很多的选择空间，因为时间可以让信任厚实，买家仍然有机会与别的卖家达成一致。但先于一步立信任的思想仍然是让你优于竞争对手的一个条件。这里姑且称为引进来。
2.双方在信任的基础上，买家愿意分享一些方案信息，让卖家参与。好比，两个人谈恋爱开始不是简单的吃喝，愿意分享自己的故事。但是此时买家基本是按照已定方案让卖家报价，实际卖家能操作的余地很小。
3.经过4-5个单子，或者半年到一年的接触，买方已经十分认同卖家。这时有些方案，比较大型的，关键的，卖家会主动询问买家一些SUGGESTION or ADVICE。
4.进入顾问式销售。顾问式销售是营销中的FIRST LEVEL。买方根据卖方的方案和合理的建议，了解细节，双方是在一种平等互利双赢的基础上把方案做成，把事情做好。
这里我想研究下第一步如何取得买方的信任。任何交易都是在这基础上达成的，走好第一步至关重要。我有接触过外贸公司，通过一些短暂的接触，我发现他们之所以做的好。值得工厂学习的地方真的有很多。也许是因为平台和高度不一样，外贸公司是借助资源和信息的一项工作，他们始终是站在客户的立场上想问题，把事情做好，通过几家工厂，主产品，包装，发货，牵涉面多，整合资源性强，以提供服务来赚取利润。工厂是以生产为导向，资源有限，从管理学上的强化优势，他们更加专注于自己产品的研究和开发，相应的提供的服务就少。工贸结合是现在应对竞争日益逐加的优良方式。我身在工贸结合的公司，深深的体会到竞争的剧烈，同样一个产品，一个客户在初期寻价会碰到十几家。服务是建立信任的首要条件，从开始到客户看厂的这个过程，这里不在赘述，每个人都有一套吧。客户来了，我们如何去把客户抓住呢？
我有时会有幸参加阿里的讲座，呵呵，真的是有幸啊，上头派下来的任务总要去下吧。讲座，这里我一直在思考这个问题，为什么国内那么多的商家都喜欢用讲座？展会，是做外贸的必须平台。突然个人觉得讲座也就是展会的缩影，只不过讲座的主角是你，也给了你引导客户的机会。
这里又要提到必备的条件了。投影，会议室，参会人员，都是必须要考虑的问题。参会人员中你是否能主导一个讲座，参会人员是否愿意并且给你时间，你的讲座内容是否包含了对方想要知道的资料，你的讲座是否能够提起对方的兴趣，进而引导对方。
1.准备。你必须要知道客户的VISIT 里的AGENDA，是否给了你足够的时间。
客户需要知道什么资料。
VISIT中的竞争对手
此次VISIT需要知道的问题，如何评价SUPPLIER，从哪几个方面去ASSESS。
2.接洽，根据准备，开始寻找合适的时间，利用什么样的方式，客户的喜好是什么。
3.讲座ING。必须要包含客户所需要知道的信息，要优势自己的优点，强化自己的能力《讲座的目的就是直接刺激性的强化自己》，评价行业，评价客户市场《要有理有剧》，评价竞争对手！
这个就需要行业的深度了，平时多留心点，做个贤人。
4.讲座的时间要控制，对象要明确。
5.交流时间，切记讲座中的双方交流以利于补充，并且避免说教式营销。
6.幽默。学习外国式的幽默，做好外销，首先不能用中国的观点来看待外国人。从理解到一类人需要一个过程。
7.会后，询问相关事宜，做个贤人，安排活动
文章来自: 本站原创
引用通告: 查看所有引用 | 我要引用此文章
Tags: 什么是联合营销 联合营销 外贸营销 联合 王文升 王文升营销 王文升营销策划 营销策划 营销咨询 营销服务 营销助手 资源整合 外贸营销 
相关日志:
评论: 0 | 引用: 0 | 查看次数: -
发表评论