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首先我们先把全球划分出几个贸易区，然后分析一下各个区域的贸易特点。 今天一个公司同事来问我，参加交易会的价格如何统一，我对她说，这个价格很难统一，因为不同的市场，对产品的品质有不同的要求，对价格有不同的认可度。基本上我们可以划分几个区域来界定这个质量和价格标准。北美，西北欧，南美，东欧，中东，东南亚等几大块，北美和西北欧对产品的质量要求比较高，尤其是西北欧，这些市场经常以产品有何认证来衡量一个公司的实力和产品的质量，所以我们在报价的时候一定要略高些，另外如果你们公司有一些产品认证方面的证书或者序号最好在邮件里发给客户，这样比较容易引起他们的注意。中东地区贸易比较发达，但是都是中间商，他们的量非常大不过价格压的相当的低，和中东人做生意信誉方面不是太大的问题但是价格是关键，很多中东的单就如鸡肋一般。所以在和中东人报价格的时候尽量简单明了，能做就做，实在太低宁可放弃。东欧的市场是一个潜力非常大的市场，通常这个市场对品质要求一般，价格属于中等，东欧人做生意很喜欢干脆的，他们是价格认可就做不认可就去找别家，所以东欧人的生意还好做。东南亚的市场其实越来越难做，质量要求最高，以日本和韩国为最，价格方面商可以，但是一旦产品出现问题那些商人很麻烦的。 第二，我来和大家分析一下在我们收到一个询盘或者接待一个国外客户的时候如何做。首先要先分析。 我们收到一个询盘的时候先别急忙回复，先搜索一下询盘来自哪个贸易区；然后再把询盘公司的信息包括公司名称或者电话，或者地址用搜索工具GOOGLE搜索一下，以此来判断一个公司是否是个大公司，或者这个公司是否存在。因为有的询盘是虚假询盘。然后再看客户的询盘是否专业，比如他对产品的要求，他所使用的术语，他写MAIL是否符合规范，综合几方面来判断这是否是一个专业的买家。。 第三，如何回复？回复客户的第一封邮件的的时候，除了要回答客户提出的问题以外，还要适当的抛出几个问题让客户认为你比较专业，你们公司比较规范。其实揣摩客户的心理不是一封邮件就能做得到的，需要一来一回互相交谈几次才可以，但是如果客户连回复你邮件的欲望没有那么你的所谓的揣摩就变成猜疑了。所以第一个要做的就是让抛几个问题让客户有回复你邮件的可能。 当我们在交易会上遇到一个老外，我们不是一开始就急忙给他报价格，而是先交换名片然后判断客户所属的贸易区，然后问客户对感兴趣的产品的质量要求，一点一点让他自己透漏他的 要求，他的心理价为，他合作的意向。 第四，当然了，有时候不能完全凭上面几点来判断那就非常机械了，做外贸就是要靠经验的日积月累和对外贸的领悟，揣摩客户心理也是各方面经验、感觉、领悟综合的一个结果，希望大家善于总结和思考，善于领悟那么外贸也就不再是老大难了。 (责任编辑：admin) |